主讲老师: 仇东林（培训费：3-3.5万元/天）
工作背景：
曾任清华大学金融俱乐部主席企业教练、组织教练、高管教练清华大学MBA培训教育协会理事长外国专家管理局《注册销售总监》、《注册市场总监》和《注册销售经理》核心讲师中国建设银行聊城分行负责人，...
主讲课程：
《卓越销售管理能力提升》《银行带教训练》《管理者的财务智慧》《改变行为提升素质-全息领导力》《绩效管理》
卓越销售管理能力提升课程大纲详细内容
课程分类： 销售管理
课程目标：
了解销售的黄金法则
从本质上掌握销售的原理和方法，塑造销售和服务能力
了解销售的步骤，并能熟练应用
改变传统的销售思维模式
学会面向高层决策者的销售方
学会提升销售率与客户忠诚度的方法
课程对象：商业企业销售管理者;销售人员、客户经理以及中层以上的管理人员;为顾客提供技术支持、维护、保障服务的部门人员
课程时间：
1 重新理解销售和销售岗位
1.1 顾客导向的演变
1.2 营销活动的基本要素
1.3 销售的黄金准则
1.4 销售人员的价值 不仅仅是提升你的业绩
2 销售心理学：人们进行购买的原因
2.1 人们进行购买的原因
2.2 影响购买的心理因素
2.3 满足购买者需求的好方法：FAB法
2.4 SELL序列
2.5 基于顾客类型的适应性销售
3 为建立关系而沟通:不仅仅是交谈
3.1 沟通：需要双方参与
3.2 他是谁？--客户沟通类型的自我测评
3.3 非语言沟通
3.4 沟通的障碍
4 销售知识：顾客、产品和技术
4.1 知识构建关系
4.2 了解你的顾客
4.3 了解你的公司
4.4 了解你的产品
4.5 广告与促销
5 销售的过程
5.1 你的问题在哪里？
5.2 销售过程的十个步骤—每一步都很关键
5.3 寻找潜在顾客：销售的命脉
5.4 寻找潜在顾客的准则
5.5 潜在顾客的心理活动阶段
5.6 什么样的潜在顾客才是我们的顾客？
6 销售展示
6.1 向顾客展示前应该做的准备工作
6.2 销售展示的目的
6.3 展示中的三个步骤
6.4 如何向客户介绍产品？ 销售展示策略
6.5 销售展示方法：精心挑选
6.6 不要怕，谈判使人人都赢
7 处理异议
7.1 欢迎异议
7.2 潜在顾客什么时候会提出异议？
7.3 异议和销售过程
7.4 六类主要异议及处理方法
7.5 处理异议的技巧
8 成交开辟了关系
8.1 临门一脚很重要，何时提请成交？
8.2 识别购买信号
8.3 准备几种有效的成交方法
8.4 敌意下的成交
8.5 达成交易的必要条件
8.6 买卖不成之时
9 维系顾客的服务和后续措施
9.1 服务和后续措施的重要性
9.2 关系营销和商业友谊
9.3 顾客满意度和顾客维系
9.4 将后续措施变成销售机会
9.5 销售人员的可为与不可为
10 借鉴心理学提升你的影响力
10.1 影响力—可以改变你和顾客之间的关系
10.2 提升影响力的六种方法
10.3 准备好了吗 哪种最适合你？
11 自我管理、事业管理及其他
11.1 从销售人员向销售经理的转变
11.2 销售经理的管理工作
11.3 销售队伍计划
11.4 对销售人员的激励、领导和考核
