主讲老师: 卢孟媛（培训费：2-2.5万元/天）
工作背景：
瑞言能量学院合伙人赛友管理学院院长、首席顾问美国职业协会注册国际高级职业培训师美国职业协会注册国际高级课程设计师北京职业协会培训师专委会委员雏鹰大学生创业研究院首席讲师、副院长...
主讲课程：
销售技巧：《业绩长红的销售实战系统》、《引爆终端业绩的客户读心术》、《主动购买-高绩效销售训练与客户分析技巧》、《双赢共赢创赢-商务谈判技巧》、《新商业思维》销售管理：《销售人员选育留-搭建销...
双赢共赢创赢-商务谈判技能课程大纲详细内容
课程分类： 商务谈判
课程目标：
了解商务谈判需要的基本素养，明确商务活动对价值观、知识与技能要求；
掌握与复杂性客户交往与建交的要点，体现较高的商务理念、思维与技巧；
能深刻了解商务谈判的开拓、沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径；
能全面掌握谈判局面把控、读心与攻心、博弈与共赢等主要环节的精要。
掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能；
掌握在营销博弈与商务谈判的过程中的筹码和资源的交换和整合方式；
掌握营销博弈与商务谈判的共赢的布局；
课程对象：营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务经理
课程时间：2天，6小时/天
第一部分：赢得商机
一、客户拓展的五个关键
1、七秒定律——如何建立良好的第一印象
形象、身体语言、语音的重要程度？
2、客户潜意识的五种心理需求分析
3、有效开场白的设计
4、赢得客户好感的四个诀窍
5、最终印象
小节目标：
1、 建立营销人员在拜访时的信心，了解客户的心理需求，并掌握行之有效的应对方法；
2、通过拜访和客户建立信赖关系，为今后交流的开展奠定良好的基础；
第二部分：谈判基础知识
一、认识谈判
1、什么是谈判?
2、谈判的类型
3、谈判的宗旨
4、谈判的三要素
5、谈判的基本观念
二、自我谈判能力的测试
三、成功谈判者的条件和要求
小节目标：
1、了解对双赢谈判的基础理论知识
2、掌握成功谈判的关键要素
第三部分：双赢商务谈判
一、谈判的八大要素
二、谈判的六种结果
三、衡量成败的最终标准
四、焦点：价格
五、甲乙方杀价与议价的实力
小节目标：
1、能够对谈判的八大要素进行分析，掌握各要素的基本点
2、掌握商务谈判的核心焦点及应对的策略、方法
第四部分：商务谈判中的双赢思维
1、有效的商务谈判沟通概念
2、沟通者的誓言
3、原则和方式
4、策略应对四种不同风格的人
5、四个双赢思维工具
小节目标：
学习和掌握谈判的双赢思维和操作方法
第五部分：双赢的原则性谈判
一、原则式谈判内容与步骤
二、什么是双赢
小节目标：
掌握基于原则式的谈判操作思路、方法
第六部分：双赢谈判的策略制定与实施
1、角色策略
2、时间策略
3、议题策略
4、减价策略
5、权利策略
6、让步策略
7、地点策略
小节目标：
掌握双赢谈判的具体操作技巧
第七部分：谈判技巧之-打动客户
一、认识产品卖点
1、深度掌握产品的几个关键要素和技巧
2、产品卖点分析--如何通俗化理解数据业务?
3、产品卖点提炼法
课堂练习：不同业务产品价值分析
二、业务表达“三句半”法
1、产品有效推介的技巧：FABE
小节目标：
1、掌握产品卖点分析思路和方法
2、掌握产品通俗化表达的方式
3、熟悉产品功能的分析方法，并掌握一套产品卖点分析的工具；
第八部分：谈判技巧之-客户购买决策分析
一、客户决策链的关键人物
1、影响决策采购的关键人
2、寻找无权有影响力的人
二、关键人物对产品/项目的态度
三、关键人物的个人信息分析
四、各关键人的组织关系
建立立体的客户关系网
五、采购关键时机信息
借助客户端关键活动和事件
六、客户决策心理---客户拒绝背后的真相：疑虑和风险
七、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对
八、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对
情景演练：技巧演练
小节目标：
1、掌握客户购买决策分析的流程
2、了解对产品/项目带来影响的关键人类型及分析特征，便于更清晰的把握各自关注的重点
3、有效的了解在客户端建立立体关系网的重要性及关键环节，便于把握客户采购关键时机的重要信息
第九部分：谈判技巧之-售后维系以及迂回补助
一、售后维护与二次营销
1、功能维护
2、技术维护
3、关系维护
二、客户关怀常态化的策略
三、经典客户关怀的案例分享
小节目标：
1、理解信息化产品售后维护的基本内容和运作
2、客户关怀常态化的策略
3、学习信息化推广的成功案例
第十部分：谈判流程训练
一、开局
1. 试探客户是否被竞争对手设置屏蔽
案例分析：客户已心有所属，如何“劫胡”
2. 探视客户谈判风格
1）判断客户谈判风格
2）投其所好，赢得第一印象
二、僵局
1. 先解决心情，再解决问题
2. 一对多复杂谈判的应对策略
1）支持者
2）中立者
3）反对者
3. 面对“狡猾对手”善用黑白脸策略
三、让局
1. 谈判时如何用好手中的让步资源
2. 让步的幅度、次数、速度该怎么搭配？
四、收局
1. 反悔策略
2. 如何利用“高潮点”进行“搭配”？
案例讨论：如何让对方感觉到你的筹码已经触底
情境化演练、复盘、总结
