主讲老师: 关家驹（培训费：2-2.5万元/天）
工作背景：
曾任米其林(世界500强)---渠道经理，销售经理曾任固特异轮胎（世界品牌500强）---大区销售经理汉能控股集团汉能学院（股票代码00566.HK）-培训专家中驰车福电子商务有限公司中驰---商...
主讲课程：
《POPSCOKS--新零售时代店铺拜访技巧》《SPIN，从心开始》《TFOLASME—让你成单倍增的销售技能》《TTT》《TTT—新晋讲师的成长》《建立信任》...
客户开发与客户关系管理能力提升路径课程大纲详细内容
课程分类： 客户管理
课程目标：
课程对象：销售经理，一线销售
课程时间：6H
| 章节目录 | 时长 |
| 第一章 客户开发，信任力的基础（T） | 60 |
| 一、客户信任是一切客户开发的基础 | 30 |
| ? 产品---价值---信任的客户关系转变 ? 客户关系的基石是什么 ? 四维心理的信任能力 | 30 |
| 二、客户开发中的销售价值标准 | 30 |
| ? workshop你眼中的价值画像 ? 四个成功客户关系价值标准 | 30 |
| 第二章 客户开发，发现力的标志（F） | 90 |
| 一、客户开发实战，客户需求的发现标志 | 30 |
| ? 客户的“痛”与“通” ? 四类客户性格分析 ? 客户的心理决策习惯 ? 客户开发的关键领域-BTCB模型 | 30 |
| 二、客户开发实战，客户动机的识别 | 60 |
| ? 客户分类探析 ? 客户动机识别与心理探究 | 60 |
| 第三章 客户关系管理，观察力的作用(O) | 30 |
| 一、客户关系管理标准动作：观察力技巧O | 30 |
| ? 建立客户关系管理的起点 ? 观察力对客户关系的双因心理误区 ? 辅助你决策客户关系的O10 | 30 |
| 第四章 客户关系管理，倾听力的帮助 （L） | 30 |
| 一、客户关系管理标准动作：倾听力技巧 L | 30 |
| ? 你的真实成人世界—workshop 立场拼图 ? 倾听与角色置换的3个技巧 ? 黄金静默法与弗洛伊德口误 | 30 |
| 第五章 客户关系管理，提问力的加持 (A) | 30 |
| 一、客户关系管标准动作：提问力技巧 A | 30 |
| ? 客户关系管理中你的提问清单workshop ? 销售沟通暖场类问题的功效与使用 ? 销售沟通确认类问题的目的与方法 ? 销售沟通现状类问题的逻辑与结构 ? 销售沟通期望类问题的内容与方向 | 30 |
| 第六章 客户关系管理，说服力的呈现（S） | 30 |
| 一、客户关系管理标准动作：说服力技巧 S | 30 |
| ? 你还要走在拼价格的死路上吗 ? 销售沟通呈现原则—SPAR原则 ? 销售沟通说服客户的3个心理力量 | 30 |
| 第七章，客户关系管理，谈判力的保障（N） | 30 |
| 一、客户关系管理中谈判的三段技术重要性 | 30 |
| ? 销售谈判的WIN法则 ? 销售谈判的开局态度 ? 销售谈判的中场强度 ? 销售谈判的终局温度 | 30 |
| 第八章 客户关系管理，满意力的推动(M) | 30 |
| 一、客户满意不是沟通终点 | 10 |
| ? 满意与客户关系管理的期望 ? 延长你和客户蜜月期的3个方法 | 10 |
| 二、客户疑虑和投诉解决 | 20 |
| ? 处理客户售后管理的2345绝招 | 20 |
| 第九章 客户关系管理，复盘力的覆盖(E) | 30 |
| 一、复盘是让成功有意义 | 30 |
| ? 客户复盘 ? 销售复盘 ? 目标复盘 | 30 |
| 全部课程复盘与总结 | 5 |
