主讲老师: 张亚西（培训费：1.5-2万元/天）
工作背景：
曾任曾任华泰期货深圳营业部渠道总监曾任曾任中国电建市政建设集团投融资总监毕业于北京航空航天大学深圳前海产业智库金融研究员工业和信息化部互联网营销师帆书（樊登读书）认证互联网营销师
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主讲课程：
宏观经济类《美元历史、美元利率以及对全球影响和应对方法》《宏观经济下银行普惠业务营销流程与痛点解析》《金融业宏观经济与热点问题分析》《商业银行市场调研报告撰写方法》...
电话营销技能提升课程大纲详细内容
课程分类： 电话销售
课程目标：
了解电话营销的重要性，理清电话营销的价值
提升电话营销成功率，破除电话营销被拒绝带来的负面情绪
从源头学习营销和电话营销的基本原则，正确使用电话营销
信用卡等银行产品的优秀话术萃取，提高成功率
熟练掌握客户画像分析
掌握性格分类学识别客户类型，掌握不同类型客户应对方式
现场演练给予学员实战转化能力
课程对象：银行客户经理、信用卡团队、银行直营团队等
课程时间：1-2天（6小时/天）
第一讲：21世纪为什么还要打电话
一、电话营销的意义和价值
1.成交
2.链接
二、电话营销的第一个难关——心态
1.心态解读
2.情绪管控
3．每个人的卓越性
第二讲：攻坚克难——电话营销解析
一、电话营销的第二个难关——与我何干
1.视频对比分析
2.A的幸运日练习
二、电话营销的第三个难关——产品话术萃取
1.信用卡的所有特点优点利益点话术
2.分期的特点优点利益点话术
3.他行产品对比
第三讲：你在和谁打电话
一、了解客户信息
1.客观信息
2.主观标签
3.共创-客户群体分类
课堂互动：说三个事物，各小组猜猜猜
二、了解客户需求
1.金融需求
2.非金融需求
3.强需求
4.弱需求
5.马斯洛需求
三、基于客户态度的场景营销
1.开放式态度
2.接受式态度
3.平和式态度
4.防备式态度
5.抗拒式态度
小组作业：制定基于不同客户反应的的营销策略
四、识人工具
1.性格不同的客户群-美国宇航局NASA-4D
蓝色-绿色-黄色-橙色
2.制定不同情景的话术策略
1）不同客群+信用卡
2）不同客群+分期
五、电话营销典型异常情景
课堂讨论收集：有哪些具体情景您认为比较难以应对？
1.常见异常情况客户反应
2.态度问题
3.平台问题
4.产品问题
5.体验问题
六、电话实施要点
1.制定计划（客户维护管理台账）
2.致电的时机控制
3.致电的频率控制
4.致电过程中的时间把控
5.时间分解
第四讲实战演练
1.老师根据萃取主要异议问题模拟演练，现场给予反馈，小组记录
2.学员分组模拟主要异议问题模拟演练，现场给予反馈，小组记录
3.步步惊心——游戏式小组复盘今日所学知识
