主讲老师: 王念山（培训费：1.5-2万元/天）
工作背景：
畅销书《服务力》作者国际职业训练者协会（IPTA）高级会员ACI情景沙盘认证培训师清华大学职业经理人培训中心特聘教授2007年全国讲师大赛第三名 职业培训师训练与认证中心创办人...
主讲课程：
系列一：高手好色（版权）系列（基于性格色彩学）-- 适合公开课、精品班、内训（被纳入聚成全国公开课采购计划）《性格色彩学及其运用》《人性营销之高手好色》《人性管理之高手好色》《人性...
高手好色消费心理学及销售谈判技巧课程大纲详细内容
课程分类： 心理学销售谈判
课程目标：
课程对象：
课程时间：入门理解版1天、重点加强版2天
第一篇章：色彩性格概述
1、色彩与性格的关系
（1）色彩性格学：性格-->思维（心理活动）-->购买行为
（2）从思维动机（心理活动）划分性格：四种基本性格
【案例分析】不同性格不同的消费心理需求（理性与欲望的心理冲突）
（3）常规色与非常规色的复合型性格组合
【案例分析】多人复合性格在决策中的心理活动与行为驱动
（4）红、黄、蓝、绿四色性格的价值观、思维习惯（消费中的价值观与购买行为）。
2、性格色彩识人术：
测试我的性格特点
用测试工具快速认知自我性格及准确认知客户性格
（1）从人形象喜好判断
从五官基因色特点识别（相由心生）
从服饰风格色彩搭配喜好和发型妆容用色识别
从办公室、家居用色布置特点识别
从驾驶车型车色识别
（2）人行为中的人际风格判断
从肢体语言识别（比如：拿包姿势、抽烟姿势等）
从语音语调识别（语调是性格的温度计）
从眼神表情识别（眼睛是心灵的窗户）
从交谈反应和语言表达特点识别（言为心声）
第二篇章：性格色彩消费心理探寻与引导：
1、快速赢得不同性格客户的信任与吸引不同客户产生兴趣的话术特点
如何说服不同性格客户的法则
（红色性格）表现型的信任与吸引话术密码；
（绿色性格）友善型的信任与吸引话术密码；
（黄色性格）控制型的信任与吸引话术密码；
（蓝色性格）分析型的信任与吸引话术密码；
不要对我撒谎：快速辨识客户的谎言的心理活动
冲突处理的方法（如何巧答销售中的异议）
第三篇章：好色高手的销售谈判技巧
1、好色乃本性------专注做色狼、千万别色盲
从客户背景调查四场景八要素去认知客户颜色：
生活场景探询话术
工作敬业度场景探询话术
事业发展度场景探询话术
情感半私密场景探询话术
2、我是变色龙-------与客户相配的色彩性格？
循序-接近-自然变色-
3、中和调色板-------引导客户接受我！
看人情关系的红色
冷淡而细腻的蓝色
要权威的黄色
需要刺激的绿色
4、拿什么让你买单-------点燃颜色的兴奋度？
不同性格色彩的客户签单特点！
5、开局谈判技巧
构筑自己的谈判能力：时间VS情报VS权利
如何从高起点启动谈判
用性格色彩回避对抗性谈判
【案例】奔驰的销售员
6、控制谈判进程的技巧
谈判前的准备工作：有形的准备和无形的准备
如何快速发现决策人色彩性格
折中策略真的有效吗？性格决定
【案例】宁为玉碎的黄+红
用性格的力量：进入僵局、困境和死胡同的处理技巧
1) 谈判的死敌与战友：僵局
2) 僵局分析与突破技巧
3) 时间的改变突破僵局
4) 观念突破改变僵局
5) 权利改变突破僵局
6) 环境改变突破将绝
7) 说的越多越被动：用提问赢得主动权
7、谈判终局设计
黑白脸策略的实际应用：注意团队协助，杜绝谈判英雄
如何把泼出去的水再收回来降低期待系数
谈判分析——“斗智、斗勇、斗狠”
1) 如何看待自己的谈判对手
2) 如何看待谈判自己的劣势
3) 对方的强势如何化解
4) 如何分析对方的话术背后含义
在采购和销售谈判中妥协让价的步骤
谈判成交的关键-关键时候请闭嘴和保持痛苦的表情
