主讲老师: 孙越（培训费：3-3.5万元/天）
工作背景：
美国九型认证教练世界30强职业经理人美国MCF认证团队教练美国九型领导力认证培训师中国九型人格网高级性格研究员国际中华九型人格应用研究会副理事长剑桥《世界名人录》企业管理世...
主讲课程：
《公司治理结构与中国经理人素质》《公司治理结构与中国经理人素质（中级）》九型领导力开发系列课程：《战略性思维的领导》《打造独一无二的领导者》《领导重大变革》...
管理发展系列之决战大客户课程大纲详细内容
课程分类： 大客户
课程目标：
通过导师讲解和学员现场演练，让学员明晰不同类型客户的心智模式和行为模式，从而提升自己的心智模式和意识水平，唤醒并发展自己的潜能；
课程学习，将开启学员的觉察，极大地提升人际关系敏感度，对人的洞察可以提升到一个高度，感受到一个完全不同的崭新世界；
通过导师引导、团队竞赛、导师点评，激发学员现场演练学到的客户研判技巧、建立关系技巧和销售成交技巧，把握客户的核心价值取向，掌握高效谈判策略，提升销售业绩，创造销售奇迹；
通过副型的学习和讨论，掌握进一步提升自身销售能力的技巧，以及搞定不同副型客户的方法。
通过大自然冥想，在现场帮助学员集体减压，并且深入地探索自我，走向领导力提升。
课程对象：有志于通过个性化销售提升业绩的资深销售人员和销售管理人员
课程时间：三天
训前心理评测Pre-trainingPsychologicalAssessment
1、九型人格上机测试：训前提供Riso&Hudson的144题评测，Excel表格直接得出结论，得分最高的前三位可能是学员的主型，提前做自我探索。图形类似下图，作为探索自己的开始。
注：九型人格不是心理评测，所以没有文字版评测报告。它是在自我觉察基础上进行提升、改变、超越自己的系统，所以培训中的体验、练习、训练，联接学员的过往经历才是重点，还需要一对一的教练探索深层动机和价值观，找到真实的自己。也正是涉及深层动机和价值观，所以找准对方型号，可以预测对方绩效。
第一天、第二天决战大客户
一、知己：大客户销售需要顾问式销售、伙伴式销售：
1、拜访大客户，与一般客户的不同的体验
2、谁是大客户？
3、客户数量金字塔和利润金字塔对应关系
4、大客户销售的“六大误区”
5、从猎手式销售走向顾问式销售、伙伴式销售
二、知彼：找出关键决策人：
1、了解客户公司采购流程
2、顺藤摸瓜找到关键决策人
3、利用不同购买决策角色的心理需求创造获胜条件
4、关键决策人的客户档案管理
三、“九型人格让销售百步穿杨”实战演练（横跨第一天和第二天）：
1、“送礼识人，探测人心”投射测验
2、根据客户公司的情况专项设计销售情景案例
3、案情介绍和案情分析
4、“在销售实战中成长”情景模拟
1）怀疑论者6号—华为创始人任正非
2)实干者3号—美妆达人李佳琦
3)调停者9号—中兴通讯创始人侯为贵
4）完美主义者1号—苹果CEOTimCook
5）悲情浪漫者4号—苹果创始人SteveJobs
6）给予者2号—脸书COOSherylSandberg
7）保护者8号—网络主播薇娅
8）观察者5号—脸书创始人MarkZuckerberg
9）享乐主义者7号—阿里创始人马云
5、针对不同类型客户的常见错误话术（6-3-9-1-4-2-8-5-7）
6、职场中的九型人格人性讲解
7、名人型号展示
8、学员自我分享、确定自己型号
9、管理故事总结
四、副型与销售提升
1、三大副型对应三大本能（自我保存、社交、一对一）
2、关于三大副型的世界咖啡
3、行动学习—“三大副型的销售方式”和“针对三大副型的客户，应该如何销售？”
4、Q&A
第三天九型人格识人术训练
一、一秒识人看客户--身体带来能量直觉判断
九型型号研判的注意事项
能量和内向外向带来的直觉
脑、心、腹的分区差异
二、一秒识人看客户--走心还看气质眼神
1、九种人的气质和眼神详解（6-3-9-1-4-2-8-5-7）
2、九型视频研判
3、学员T台模特秀
三、面试访谈洞察人心--专业研判访谈用脑分析
1、研判访谈的基本流程
2、研判访谈的实施策略
3、九型人格面试的发问、追问技巧
4、研判面谈结束后的互为教练
5、三天内容总结、提供参考资料
6、Q&A
