主讲老师: 岳云峰（培训费：2-2.5万元/天）
工作背景：
中山大学特聘讲师中山大学-花旗银行创业培训师；中大-花旗TOT校友理事会常务副理事长；北京交通大学 特聘讲师；华南农业大学 经管学院培训中心特聘讲师;中华企管网、关贸财税网等数十家专业机构特聘讲师.
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主讲课程：
《边境地区外贸理解与操作实务》 《国际营销实务综合技能提升》 《涉外商务沟通技能提升（信函及展会篇）》 《内向型企业轻松做外贸》 《涉外商务信函技能提升...
《涉外沟通艺术与谈判技巧》课程大纲详细内容
课程分类： 出海经营沟通谈判
课程目标：
课程对象：营销经理，商务洽谈人员
课程时间：2+1天（12+6课时）
第一单元 口头及面对面沟通与谈判【2天12课时】
第一节：认知与理解涉外沟通与国际贸易谈判
1.沟通的内涵与常见误区
2.国际贸易谈判的三要素与本质
3.肢体语言、语气及音色在沟通中的运用
4.与不同国家客户沟通与谈判的基石---国际交流中的跨文化沟通
【实景案例】面对大量现实中存在的国际交流障碍，怎样用“跨文化沟通”的方式分析原因，并化解障碍
【工具】快速识别客户文化倾向的方法
第二节: 国际谈判的准备流程
1.目标设立
谈判底线
谈判最优目标
谈判目标的现实优化结果
2. 确立谈判项目
3.了解你的对手
客户类型
客户价值
4. 对谈判项目进行优先级排序
5. 列出选择项
6. 就每个谈判问题设定界限
7. 检验界限的合理性
情感的胜利
利益的胜利
第三节:国际谈判的策略制定
1.寻找共同点
【工具应用】乔哈里沟通视窗
2. 内/外部因素影响
可控因素
不可控因素
3. 角色策略
各国谈判沟通中的习惯角色分工
国际贸易谈判中的组织化角色分工
4. 时间策略
顺时谈判法
逆时谈判法
5. 议题策略
6. 报价/ 催款策略
7. 权力策略
自然状态下的权利应用
授权状态下的权利应用
8. 让步策略
失败的让步策略
诚恳的让步策略
9. 地点策略
地点的选择
地点的延伸
10.突破谈判僵局策略
【案例】价格谈判中防敲打技巧应用
【综合案例】国际贸易价格谈判中，怎样应用放弃-妥协策略及延伸技巧
第四节:谈判八大筹码的运用
1.筹码一：权势筹码
如何运用权势筹码施展压力
2.筹码二：奖励筹码
如何运用奖励筹码引导客户
3.筹码三：退路筹码
如何运用退路筹码迷惑对手
4.筹码四：时间筹码
如何运用时间筹码掌控局面
5.筹码五：法律筹码
如何运用法律筹码摆脱困境
6.筹码六：专业筹码
如何运用专业筹码抬升地位
7.筹码七：架势筹码
如何运用架势筹码扭转不利
8.筹码八：粘性筹码
如何运用粘性筹码避免破局
【练习】面向开发战略级大客户的框架性谈判模拟
【练习】针对老客户的价格调整谈判模拟
第二单元 远程沟通谈判-国际商务信函【1天6课时】
一、信函沟通前的准备
明确沟通与销售/工作目标
判定沟通对象，选择适宜的沟通方式
起草沟通的内容
分析事态的紧急情况
确定客户对自我的认知情况
决定选用何种沟通方式
二.商务信函写作及注意要点
【练习】让客户记住自己
2.1 商务信函的种类及写作要求
2.1.1英文信函的种类及格式
介绍信
销售信
拒绝信
要约
【模板工具】询盘信函模板
报价
【模板工具】发盘/还盘信函模板
定货
【模板工具】发货前后跟进信函模板
?取消定单
抱怨/投诉
【模板工具】投诉应答信函模板
调解信
催款函
【模板工具】催款函模板
2.1.2信函的格式
通知型信函
说服型信函
指导型信函
记录型信函
2.1.3练习:选择几种信函课堂写作
2.1.4商务信函的应用格式对比
商务信函的现代特征：EMAIL作为信函载体的应用
邮件标题：吸引客户的注意力的技巧
邮件结构：合理布局的方法
邮件内容：内容设置的方法
与企业文化结合的信函格式
【练习】设计符合自身的信函格式
2.2信函写作中的语言形式的选择
正式用语
非正式用语
俚语（检查您在涉外信函中常用的俚语）
傻话（检查您在涉外信函中是否用过傻话并改正）
小结：语言形式对商务信函的影响
2.3信函的四大特征应用
准确性
精确性
及时性
KISS法则
2.4信函中必须避免的问题
【案例解析】哪些信函内容会出现以下情况
冗长
华丽
浮躁
无礼
三. 商务信函的综合应用技巧
3.1商务信函的管理
电子版信函的管理
纸质信函的管理
3.2信函的具体运用之一:促进定单技巧
阶段性地促单技巧
提示性促单技巧
仔细筹备后的促单技巧
3.3信函的具体运用之二:提升与供应商/经销商关系的技巧
形象展示
问候/祝贺
应对投诉
满意度调查
异议处理
合作确认
3.4信函的具体运用之三:信函沟通中的内部团队协调
案例：团队协调
与谁协调沟通
怎样协调沟通
协调沟通的时间考虑
协调沟通中的分工
3.5作业:每人选择一至三种信函课后创作,电子版提交给培训师检查批注
