主讲老师: 李瑞倩（培训费：1.5万以下元/天）
工作背景：
曾任农银人寿河北分公司保险部总经理曾任太平人寿河北分公司银行保险分管总经理曾任泰康人寿甘肃分公司营销服务部经理中行、农行、工行、建行等多家银特邀讲师十二年银行保险销售管理培训实战经验
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主讲课程：
银行营销《银行客户关系维护与营销心理学之最终成交》《银行客户营销策略与关系维护技巧》《理财经理综合营销技能提升训练》《大客户深度管理与关系营销》银行管理...
期交保险销售实战课程大纲详细内容
课程分类： 保险
课程目标：
了解销售期交保险的优势与不足，扬长避短解答客户疑虑；
掌握销售期交保险的底层逻辑与实战心法，锁定客户；
使用挖掘期交客户的需求的工具，实现客户“我需要”“我要买”的需求激发；
找准保险产品的与客户需求的对应点，能够运用资产配置辅助工具，做好大单销售、转介销售；
升级财富管理思维：学会运用财富管理的思维为客户做好保险产品配置，同时做好全生命周期陪伴与家庭式保单托管咨询；
从产品端到客户端，从单一式样到家庭，辐射延伸式挖掘客户整体价值。
课程对象：客户经理、理财经理等营销岗位
课程时间：1-2天（6小时/天）
一、排除疑惑-关于银行保险营销的困惑
1、为什么卖不好保险
客户层面：不相信、不愿意、不理睬、不表态
自我层面：没自信、怕拒绝、无意愿、压力大
工具：标准普尔家庭资产象限图
方法：理财金三角理论
思考：资产配置与保险产品的关系如何？
2、NBS的保险销售理念
3、基于心理学的攻心销售
二、回归初心-重新审视保险产品的功用
1、三大角度开启保险产品的逻辑营销
从客户投资的“终极目标”切入保险理念
从“保本”的三重含义切入保险理念
家庭理财规划的“三大哲学问题”切入保险理念
2、期缴保险营销思路与实战
1.银发危机——养老规划与年金/增额终身寿险
养老对你重不重要
分析：阐述现状激发痛点，设计引导式问题启发思考，给出向往场景，产品适配临门一脚
养老到底需要多少钱
对比：你想象的养老&目前养老现状
演示：测算工具
应该用哪些金融工具来规划
展示：营销工具+年金/增额终身寿产品计划书
从什么时候开始规划
分析：复利与时间价值，不同时点的配置对比
拿出多少钱做规划（关单的临门一脚）
2.自然会长大——教
教育金话题引入之“问题三连”
教育金费用保证之“必须三连”
分析：如何从1张教育金，谈出全家20张保单
3.突然会病——医疗险规划
重疾险保额之量化测算
保费与保额之间的失衡化解
买定投余的高阶方案规划
“我不需要重疾”之全局破解
4.偶然会残——意外险规划
究竟什么是“意外”
如何挑选意外险——保险合同中的“一字之差”
5.必然会死——寿险规划
哪些客户需要制定寿险规划
如何通过意外+定寿+终身寿，制定寿险的组合拳
通过寿险实现财富传承，最关键的“人”是谁
3、家庭保单规划的四大关键
关键1：为什么买/给谁先买
关键2：先买哪些/后买哪些
关键3：买多少算够
关键4：如何掌握四大险种之间的内在关系，实现保单全面突破
十二、攻心为上-银保期交保险的异议处理（案例分析）
导入：处理客户异议的6大原则
异议1：“不划算，养老年金收益太低”
目的：认可保费
方法：3饼图、保费保额对比成交法
案例演练：3饼图化解“买保险不划算”的销售逻辑
异议2：“我再考虑考虑”
目的：认可当下
方法：年龄设定法、核保法、强势促成法
案例演练：强势化解法来源于专业，如何运用话术进行促单
异议3：“不是已经买过了么，不用买了”
目的：锚定未来
方法：类比具象法
案例演练：如何给老客户加保？
异议4：“不要跟我说保险，我不相信”
目的：见招拆招
方法：3F促成法
十三、高客营销---大额保单切入及配置技巧
导入：高净值客户之特类需求分析
1、大额保单规划中的法商智慧
——保险法、物权法、民法典之继承篇、婚姻篇……
2、大额保单结构设计落地（不同保单结构设计的不同功效）
资产保全需求下的投保人设计与产品类型选择
婚姻资产保全需求下的被保险人设计与法律支持
财富定向传承需求下的身故受益人设计与不同传承方式
3、促成大额保单的方法
方法1：双十定律
方法2：小钱变大钱计算法
方法3：未来不确定法
方法4：礼品促成法
4、保险金信托与家族信托话题引入
案例1：“两个公式”+“三种可能”带来的重疾及养老金组合规划
案例2：“三个问题”引发年金保险的配置思考
案例3：从家庭角色到法律角色引发的终身寿险配置思考
实操：角色扮演及反馈提升
各小组拟定本组客户案例，并完成与其他组的案例交换
每个小组各自讨论收到的题目，拟定解决方案及选派“理财经理”
出题小组派出一人扮演客户，答题组派出一人扮演理财经理，进行1v1台上演练
分别邀请“客户”、“理财经理”进行复盘思考，其他组给出点评意见，讲师进行最终点评
练习：终极话术整理
如何把话题从投资，过渡到保障
如何从保障入手，过渡到养老金、教育金
如何从教育金入手，过渡到寿险、重疾、意外
如何从重疾，过渡到客户转介绍
