主讲老师: 赵宇（培训费：2-2.5万元/天）
工作背景：
银行业服务营销实战导师金融消费者权益保护及银行业投诉实战导师银行业沟通谈判实战导师15年金融行业服务营销培训及辅导经验中国人民大学上海人大人哲学协会书记曾任职玖富数科集团首席服务官中国农业银行总行...
主讲课程：
消保投诉板块系列课程《银行业消费者权益保护与投诉处理应对》《消费者金融信息保护主题培训》《银行业消费者权益保护营销宣传专题培训》《消费者教育宣传专题培训》《银行业声誉风险管理专题培...
《银行业电话营销》课程大纲详细内容
课程分类： 电话销售银行零售营销
课程目标：
课程对象：
课程时间：6课时
一、客户经营与电话营销
1.客户理财规划制定整体流程解析
1)建立并界定客户关系
2)收集客户信息
3)分析评估财务状况
4)制定并提交方案
5)实施方案
6)监控修正
互动环节：场景制定与情境营销
2.客户关系维护基本手段
1）信息
2）语音
3）面谈
4）资源整合
3.电话营销在客户经营中的应用
1）首电的应用与作用
话术案例：首电微信添加话术与案例分享
2）再次联络的应用与作用
3）邀约见面的应用与作用
4）周期性维护的应用与作用
练习：活动邀约流程与话术设计
二、电话营销准备事项
1.定目标
1）电话营销目标设定原则
2）目标准备——电话营销评分表设计
2.定客群
1）客户分层、分群、分类
2）确定客群后的画像研究
3.话术准备
4.工具准备
5.环境准备
6.情绪和声音
7.准备练习——设计目标、客群、场景和话术
1）各种产品到期
2）添加客户微信
3）活期账户升级
4）定期账户升级
5）活动邀约
6）各类随机状况的应变
8.缓解紧张的八种方法
三、电话营销主体流程拆解
1.开场白
1)开场白目标管理
2)基础开场白传统范例——官方认证法
3)应对不同客户的九大开场逻辑
互动演练：开场白设计
2.需求挖掘
1)需求探寻的四大原因
2)客户需求管理与痛点抓取
3)学会倾听：哈佛谈判学聆听工具训练
4)需求挖掘的四大提问流程
5)需求挖掘中的基础认知——四大典型理财价值观
实操演练：需求挖掘的循序渐进
3.“产品”推荐
1)产品推荐的原则——KYC&KYP
2)经久不衰的营销法则——FABE
3)产品转化与增配
4)从单一产品到多元产品
5)资金到期后的对接、转化、行外吸金
4.异议处理
1)异议处理的原则
2)真假异议辨析
3)异议处理的常见情况话术应对公式
4)异议处理中的常见谈判技巧应用
5.促成
1)人性需求与促成
2)促成时刻的十大方法
6.后续跟踪
1)电话结束后的记录工作
2)电话结束后的计划工作
3)持续营销
四、电话营销情境演练
