主讲老师: 刘飞（培训费：2-2.5万元/天）
工作背景：
国祯商学院特聘顾问原某上市公司营销学院院长原科创中光（大气监测领域全国前十）销售总监原用友ERP（人力资源管理软件）大客户销售项目总监爱普生（中国）、欧派橱柜、中国石油等多家知名企业大客户...
主讲课程：
大客户销售类《赢单六问—六招赢得大客户》—精品课程《虎口夺单》—大客户深度营销《破解销售难题》大客户的沟通与谈判技巧《谈判“胜”经》双赢商务谈判策略《独孤求“拜”》—销...
大客户深度营销课程大纲详细内容
课程分类： 大客户
课程目标：
把单子从做成到做大到做深
认识大客户的销售流程
帮助你梳理销售思路
带你认识大客户的决策流程
分析大客户的几种角色
课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等
课程时间：1天,6小时/天
第一单元：清楚认识“大客户”“销售”
1、两个问题：
销售是一门艺术，还是一门科学？
逃不出的二八定律，想提升业绩到底靠20%，还是80%？
B2B与B2C销售的不同？什么是“大客户”“策略”“销售”？
故事：三个卖水果的销售
2、总结：大客户销售的特点
周期长，意见多，难控制，决策慢
3、“营”与“销”的区别
4、大客户销售“作战地图”
5、销售的四种类型与四大能力
6、销售的“业绩”到底从何而来？
案例研讨：煮熟的鸭子，为何飞了？
第二单元：销售流程的天龙八部
1、认识客户的购买流程
战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用
2、销售流程一：客户规划工具：客户规划表
3、销售流程二：访前准备工具：访前准备清单
4、销售流程三：价值呈现（激发兴趣）工具：激发兴趣模板
5、销售流程四：需求确认工具：客户需求的四种类型
6、销售流程五：接触决策
7、销售流程六：共创方案工具：共创方案行动计划表
8、销售流程七：商务流程
9、销售流程八：实施交付
案例研讨：项目没有优势，如何逆袭？
第三单元：客户的决策链分析
1、客户的角色分类
经济购买影响者（EB）、技术购买影响者（TB）、使用购买影响者（UB）、内线（coach）
工具：客户决策分析表
2、经济购买影响者（EB）--拍板人
a.经济购买影响者的定义练习：谁是决策者案例：卷烟厂的EB分析
b.拜访经济购买影响者遇到的挑战
c.什么样的人会是经济购买影响者
d.经济购买影响者关心什么
e.如何与拍板人沟通及注意事项
f.没有见到EB，成功率只有46%
g.如何让下面的人引荐拍板人（领导）
h.与高层沟通的“四不要”和“七要”
i.拜访后的邮件设计
总结：他说你行，不行也行。他说你不行，行也不行
3、技术购买影响者（TB）--守门员
a.遇到的挑战练习：谁是技术购买影响者
b.守门员迷之自信的特点
c.与之打交道的注意事项
d.技术者会关心什么？
e.要“利用”，但是不能得罪
f.“成事不足，败事有余”
总结：他说你行，不一定行。他说你不行，就一定不行
4、使用购买影响者（UB）--使用方
a.遇到的挑战练习：谁是使用购买影响者
b.需求部门的重要性
c.如何沟通说服
d.啥都想要，还嫌贵
5、内线，教练（coach）
a.Coach的三大标准与三大作用
b.Coach的种类
c.如何发现coach
d.如何培养coach
e.如何保护coach
6、客户关系的五个台阶
陌生—认识—约会—朋友—同盟案例：客户关系进阶演练
案例研讨：客场如何利用资源搞定客户高层
总结：复盘改善与行动计划
