主讲老师: 刘飞（培训费：2-2.5万元/天）
工作背景：
国祯商学院特聘顾问原某上市公司营销学院院长原科创中光（大气监测领域全国前十）销售总监原用友ERP（人力资源管理软件）大客户销售项目总监爱普生（中国）、欧派橱柜、中国石油等多家知名企业大客户...
主讲课程：
大客户销售类《赢单六问—六招赢得大客户》—精品课程《虎口夺单》—大客户深度营销《破解销售难题》大客户的沟通与谈判技巧《谈判“胜”经》双赢商务谈判策略《独孤求“拜”》—销...
工业品大客户营销课程大纲详细内容
课程分类： 大客户工业品营销
课程目标：
掌握工业品大客户销售的“八大”流程
清晰认识工业品客户的决策链
了解工业品大客户的四种角色
了解工业品客户需求的四种类型
掌握四种类型客户的沟通风格
掌握挖需求的三大工具
识别客户成交的信号
课程对象：工业品大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等
课程时间：2天，共12小时
一、工业品大客户销售的认知
1、两个问题：
销售是一门艺术，还是一门科学？
逃不出的二八定律，想提升业绩到底靠20%，还是80%？
B2B与B2C销售的不同？什么是“大客户”“策略”“销售”？
故事：三个卖水果的销售
3、总结：大客户销售的特点
周期长，意见多，难控制，决策慢
4、销售人员的四种类型与四大能力
5、销售的业绩从何而来？
案例研讨：煮熟的鸭子，为何飞了？
二、工业品销售流程的管控—天龙八部
1、认识客户的购买流程、客户采购的原因分析—需求
战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用
2、销售流程的天龙八部
3、销售流程一：客户规划工具：客户规划表、客户画像
4、销售流程二：访前准备工具：访前准备清单提问清单
5、销售流程三：激发兴趣工具：激发兴趣模板如何做自我介绍案例：一位历史牛人的自我介绍
6、销售流程四：需求确认工具：需求的四种类型如何提问？开放式问题与封闭式问题的组合
7、销售流程五：接触决策
8、销售流程六：共创方案工具：共创方案行动计划表
9、销售流程七：商务流程工具：商务谈判信息表招投标注意事项
10、销售流程八：实施交付重点：成交不是结束，而是开始
案例研讨：项目没有优势，如何逆袭？
案例研讨：《某公司云平台项目》搞定“李处长”，翘掉竞争对手的客户
三、工业品销售挖需求的三大工具—SPIN、FABE、SPAR
1、挖需求为什么要提问？
2、销售为什么总是喜欢多说？
3、挖需求之提问四分法
a.一分法
b.二分法案例：开放式问题与封闭式问题的应用
c.三分法三分法：探索（原因）、诊断（细节）、确认（是吗）
d.四分法分析：SPIN的起因与发展
4、SPIN怎么用才最科学？
5、第一大工具：SPIN的起源和三原则工具：销售访谈表
客户说的多、销售很会问、卖方都是在产品后期提供解决方案
6、如何理解SPIN的销售模式【案例】SPIN练习
SPIN是一种销售思维【案例】打印机销售的成功与失败
7、SPIN运用中的常见问题
SPIN的价值等式工具：销售访谈表
8、第二大工具：FABE法则的运用—以产品卖点为导向
9、为什么要用FABE【案例】不同人关注的“利益”
10、如何运用FABE
11、复杂销售的FABE【案例】供暖热水器的大战故事
12、利益法则应用
公司的产品、品牌、售后的优势
5种个人利益与马斯洛5种需求
个人利益解读——从生理、归属感到自我实现
13、第三大工具：SPAR—以客户使用场景为导向【案例】打印机的两种介绍方法
14、客户需求的四种类型
15、雪中送炭—客户着急使用方案
问题比较多，找出痛苦链案例：出差买裤子
16、锦上添花—客户已经使用方案，要更换方案
a.差异化营销：自己产品与对手产品的差异，这个差异正是客户的需求
b.产品没有卖点，你就是最大的卖点
c.锦上添花的四种应用
d.撬竞争对手客户的四大策略
17、无欲无求—客户对方案不感冒
客户害怕改变：案例营销法、带他去客户企业参观、邀请参加活动
案例：从《西游记》看客户的需求类型
18、自以为是—认为自己做的很好，压根不需要
策略：Pmpmp适当放弃，考虑时间成本工具：销售访谈表
19、与客户“共”创方案
20、客户关注的“三类人”
客户的客户、客户的对手、客户自己
案例研讨：如此“老奸巨猾”的采购，如何搞定？
案例研讨：招投标反复无常，问题出在哪里？
四、工业品客户高层的公关技巧
1、客户的角色分类
经济购买影响者（EB）、技术购买影响者（TB）、使用购买影响者（UB）、内线（coach）
工具：客户决策分析表
2、经济购买影响者（EB）--拍板人
a.经济购买影响者的定义练习：谁是决策者案例：卷烟厂的软件项目EB分析
b.拜访经济购买影响者遇到的挑战
c.什么样的人会是经济购买影响者
d.经济购买影响者关心什么
e.如何与拍板人沟通及注意事项
f.没有见到EB，成功率只有46%
g.如何让下面的人引荐拍板人（领导）
h.与高层沟通的“四不要”和“七要”
i.拜访后的邮件设计
总结：他说你行，不行也行。他说你不行，行也不行
3、技术购买影响者（TB）--守门员
a.遇到的挑战练习：谁是技术购买影响者
b.守门员迷之自信的特点
c.与之打交道的注意事项
d.技术者会关心什么？
e.要“利用”，但是不能得罪
f.“成事不足，败事有余”
总结：他说你行，不一定行。他说你不行，就一定不行
4、使用购买影响者（UB）--使用方
a.遇到的挑战练习：谁是使用购买影响者
b.需求部门的重要性
c.如何沟通说服
d.啥都想要，还嫌贵
5、内线，教练（coach）
a.Coach的三大标准与三大作用
b.Coach的种类
c.如何发现coach
d.如何培养coach
e.如何保护coach
6、客户关系的五个台阶
陌生—认识—约会—朋友—同盟案例：客户关系进阶演练
案例研讨：项目没有优势，如何逆袭？
五、工业品客户的沟通技巧
1、社交风格的分析
2、与孔雀型客户的交往
3、与老虎型客户的交往
4、与猫头鹰型客户的交往
5、与考拉型客户的交往
6、不同类型的客户沟通策略工具：客户性格分析表
7、客户性格对应客户的角色
8、高处不胜寒，销售为什么害怕见高层？
9、四类社交风格的特征与表现
10、四类社交风格的喜好和禁忌
11、如何通过言行快速识别客户的社交风格
12、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户
案例研讨：利用线人，了解客户沟通风格
六、工业品项目逆势突围的技巧
1、常见的几种局式
优势、劣势、平势
2、拆局之独孤九剑
打平局案例：某互联网金融公司从打平局突围
半途而入
预算的约束案例：某制造业客户突破预算的约束
停止不进
两三个死敌
领导支持对手
临时换人
低价搅局
见缝插针
3、如何有效的利用资源
4、销售资源的分类工具：销售资源规划表
5、销售资源的维护
案例研讨：客场如何利用资源搞定客户高层
案例研讨：利益说服法搞定某政府高层
总结：复盘改善与行动计划
