主讲老师: 卢璐（培训费：1.5-2万元/天）
工作背景：
主讲课程：
通用销售系列：《电话销售沟通技巧提升》《电销团队的辅导与激励》《攻心销售之沟通艺术》《会议销售的策划与执行》《金牌销售技能提升》《金牌销售之心态训练》
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商务谈判技巧课程大纲详细内容
课程分类： 商务谈判
课程目标：
课程对象：营销总监、销售经理、大客户经理、售前支持工程师、区域经理、资深销售人员、国际贸易销售人员、律师
课程时间：1-2天
第一章认知谈判
1、谈判中的陷阱有哪些
2、认知偏差的力量
3、没有设定期望，就谈不上占据优势
4、确定保留价格、渴望价格和替代选择构筑谈判基础
5、谈判不仅仅是为了达成协议
第二章谈判的策划与准备
1、自我评估
2、评估对方
3、形势评估
第一阶段：画出你的“议题一价值”矩阵
第二阶段：从谈判对手的视角分析
第三阶段：制定你的谈判策略
第三章谈判中的战略思维
1、向前展望与向后推理
2、公平对理性
3、信息不对称时的战略思维
4、鼓励互惠互利的信息分享
5、提出多个“议题包”
第四章首次报价
1、什么时候先开口的人先损失？
2、首次报价的动态分析
3、设计首次报价
4、报价后应该做什么？
5、什么时候让对方先开口？
第五章洞悉全局
1、补充并验证你（认为自己）所了解的信息
2、对方一口答应，是你的损失
3、回答问题前，至少思考两次
4、关系与利益的倒U形关系
第六章承诺与威胁
1、让步还是不让步？
2、利益vs损失
3、威胁的力量与承诺的诱惑
4、不同的行为可能带来相同的心理体验
5、预先承诺的惊人力量
6、如何运用情绪去感染对方
7、有效的扩大馅饼策略
8、达成整合性协议的策略示例框架
9、不要忘记索取
第七章团队谈判
1、谈判成员越多越好吗？
2、内部协商的挑战
3、团队谈判中的三段式准备
4、联盟的形成：谁是盟友，谁是外人？
5、如何强化有效联盟
结语：谈判不是一场即兴表演，而是经济与心理的双重较量
