主讲老师: 刘霜（培训费：1.5-2万元/天）
工作背景：
全球TOP1医药企业Pfizer（辉瑞公司）高级销售代表/高级培训经理5年销售一线经验，全国销售明星/大区销售明星辉瑞公司培训部工作15年，被授予最高荣誉的讲师平均800人次/年培训课程，40+场...
主讲课程：
销售技巧《快速成交技巧》《柔性谈判技巧》《大客户管理之SPIN高级探询》《医院终端客户管理》《专业拜访及产品介绍会技巧》销售管理《高效教导，与下...
医疗产品销售终端客户管理课程大纲详细内容
课程分类： 客户管理医药
课程目标：
学会以工作目标为前提进行客户优选
理解医院客户的共性与特性需求
掌握多角度了解关键客户的方法
使用社交风格调试策略高效沟通
使用时间管理工具合理进行拜访管理
理解影响临床客户使用产品背后的影响因素
掌握设定拜访目标的原则
通过课堂演练与实践学会完整应用标准五步法进行临床客户的拜访
课程对象：销售人员、一线销售管理人员
课程时间：1-2天（6小时/天）
一、 重新认识你的客户
讨论：客户是谁？终端客户的重要性
终端客户分类方法
处方医生分级维度
AB级医生的销售策略
让你的时间更高效
二、 精准把握客户需求
关键客户如何“破冰”
案例分析：屡次遭遇闭门羹，小威如何找到突破口？
了解关键客户的方法
共性需求-马斯洛需求理论
关键客户的职务需求汇总
关键客户的临床需求金字塔
了解客户需求的几个方向
三、 匹配风格，高效沟通
引导：为什么有的客户跟我“八字不合”？
四种不同的社交风格分类方法-两个维度，四个象限
四种不同社交风格的特点与需求
主动调试，人见人爱
小组讨论：西游记师徒四人的风格？
四、 展现能力，赢得信任
信任的四个要素
如何让客户认同你的品格
案例分析：新人小哲为什么总遇到“利益导向”型客户？
如何向客户展现你的能力
案例分析：非专业出身的小丽凭什么取得了主任的认可？
讨论：哪些行为可以帮助你赢得客户的信任
五、 专业拜访-拜访目标与准备
有效拜访三要素
以客户为核心的访前计划
拜访目标设定的原则
练习：设定拜访目标
开场的内容与营造氛围的技巧
工具：访前准备表
六、 专业拜访-探询需求层层推
有效倾听的重要性
有效倾听的步骤
有效倾听的技巧
探询的作用
两种提问方式及使用场景
两种问题的提问方向
使用探询技巧注意事项
七、 专业拜访-特征利益巧呈现
特征和利益的定义
特征利益转化的标准
练习：结合产品进行特征利益转化练习
八、 专业拜访-态度回应有章法
常见的三种态度
支持的态度回应技巧
造成客户冷漠的原因分析
反对意见处理技巧
演练：结合产品进行反对意见处理演练
九、 专业拜访-缔结生意转销量
缔结重要性
缔结时机
缔结步骤
十、 课程回顾：
小组展示：如何评价一个拜访是否成功？
