主讲老师: 包贤宗（培训费：1.5-2万元/天）
工作背景：
主讲课程：
《大客户“赢”销王道》《工业品“狼性”销售》《项目型实战销售训练营》《颠覆营销-解决方案式销售》《新常态下卓越关系营销》《新形势下卓越政企销售》《大客户...
客户关系深度拓展与高效管理课程大纲详细内容
课程分类： 客户管理
课程目标：
本课程结合老师在外资、本土企业多年一线实战与管理经历，以及多家建工企业营销辅导经历，针对以上问题从“道、术、法”三个层面帮助学员找到快速建立客户的关键成功路径，帮助学员掌握一套系统的客户关系拓展与客户关系维护的步骤、方法与工具、并给予学员系统的客户关系管理方法与工具，持续帮助学员提升客户关系，持续提升团队营销竞争力，以此来推动学员业绩的稳步提升。
课程对象：营销系统兵、将、帅：销售总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、售前工程师，及非销售中高层管理人员等
课程时间：2天6小时/天
第一讲、基于客户开发之关系拓展策略与实战技巧
第一节、行业高质量人脉拓展与营销渠道建设
一、优质项目都在哪里？
二、建工行业十大“隐性圈子”认知
案例解析：南京国禹建设林总缘何成为公司大单“专业户”
三、经营人员的1+3行业人脉圈子建设
四、如何驾行业人脉资源，学会在浪尖上跳舞
经典案例：中铁十五局陆总的长袖善舞
五、项目评估与黄金客户筛选
落地行动：制定自己获取黄金客户的漏斗模型
第二节、关键决策角色解码与策略布局
一、决策组织中的“车、马、炮、士、帅”角色解码
案例解析：南玻集团顾经理如何抢走上海耀皮客户
二、局里局外还有潜伏的“狐狸精”吗
三、销售机会点寻找与突破口定位
案例分享：为什么中电集团许总总能做到虎口夺单
四、如何甄选“线人”和“教练”，先胜而后求战
案例解析：高人打单的不传秘诀
五、如何培养“线人”和“教练”，让其发挥最大作用
落地工具：《大项目作战地图》的应用
第三节、决策人“痛点”识别与攻关艺术
一、坚定的支持者是如何炼成的？
二、破解不同决策角色的“动力模型“
案例分享：中交集团张总如何搞定严肃的吴副总
三、决策人“痛点”与“赢“的标准认知
案例分享：老高如何三天内搞定刀枪不入的王总工
四、关键人“点穴式”攻关计划制定
落地工具：《攻关计划鱼骨图》的绘制
五、如何建立不是“兄弟”，胜似“兄弟”的关系
第四节、关键人人性洞察与深度了解
一、为什么总是难以快速突破关键人
二、深度洞察人、了解人，才能一往无能
案例解析：行业大佬不一样的思维与智慧
三、深度了解人之“八卦图”解读
案例分享：中铁建某局罗总的高招
四、如何快速建立了解关键人的信息渠道
案例分享：“线人”与“同盟”的巧妙借助
五、关键人信息管理原则与风险点规避
落地工具：《关键客户信息登记卡》的应用
第二讲、基于客户维护之关系管理策略与实战技巧
第一节、搭建持续、健康、稳定的客户关系架构
一、客户关系提升与管理的“房子理论”
二、基层客户关系独特价值认知与关系评估
案例解析：故意刁难人的小科员
三、组织客户关系阶梯升级与价值认知
案例解析：重庆建工周总缘何躺着拿单
四、高层关系阶梯升级与价值认知
案例解析：我们老大都是朋友，我们该怎么做呢
五、持续、健康、稳定的立体化客户关系模型建立
第二节，基层客户关系维护与情感阶梯升级
一、基层客户定义与具体业务人定位
案例分享：难缠的“小鬼”
二、基层人员关系拓展原则与核心策略
案例分享：中建八局武汉公司老高的智慧
三、基层关系拓展的“业务行为日历”制定
案例分享：老周在政商两界的纵横驰骋
四、基层客户关系四维评估与价值验证
案例分享：他是我真正的“地下党”吗？
第三节，组织客户关系维持与持续升级
一、组织客户关系人定位与业务价值认知
案例讨论：面对局长的这个态度，我该怎么办？
二、新常态下，与客户建立什么样的组织关系
三、组织客户关系建立的“结网”策略
案例解析：四川公司的黄总如何持续锁定大客户的
四、组织客户关系拓展的“业务行为日历”制定
五、组织客户关系四维评估与价值验证
第四节，高层领导关系维护与立体锁定
一、高层领导核心利益与隐形需求解读
案例分享：政府与企业的“皆大欢喜”
二、高层关系深度拓展的七种武器
案例解析：厦门建工的牛总的秘密武器
三、如何进行高层客户关系立体化锁定
案例解析：某建工集团与沙特项目的推进
四、“层高、面广、关系深“立体化关系拓展模型建立
第五节、客户关系最佳实践与客户关系闭环管理
一、“客户关系管理轮盘”认识
二、年度客户关系业务规划（目标+规划）
落地工具：《客户关系目标任务书》
三、客户关系最佳行动实践行动计划制定
落地工具：《客户关系管理业务行为日历》
四、客户关系管理落地监控执行（措施+执行）
1、定期稽核---“过程“与”结果“兼顾
2、例行闭环---“措施”与“行动”兼顾
五、客户关系管理总结与再提升之“三原则“
课程总结
——互动问答环节——
