主讲老师: 林安（培训费：4-5万元/天）
工作背景：
1999~2003，中兴通讯股份有限公司历任土耳其国家代表，前南斯拉夫国家代表，东欧独联体地区部总裁，欧洲片区副总裁兼东欧地区部总裁等职。2003~2017，华为技术有限公司历任罗马尼亚国家代表，东欧独联...
主讲课程：
企业文化：《以客户为中心的经营管理》、《企业从华为的企业文化中学习什么》、《企业文化理念与管理实践》（结合华为管理实践与运营痛点）、《核心价值观与干部管理》、《奋斗、警醒，变革》、《狼性的企业文化》 ...
客户关系拓展与管理研讨课程大纲详细内容
课程分类： 客户管理
课程目标：
企业收益：提上企业整体的市场竞争力。
学员收益：建立三个维度的客户关系概念；掌握客户开发、维护、量化管理的基本方法；学会客户战略解码及客户关系拓展与管理的基本方法。
课程对象：针对客户界面的员工及各级管理者
课程时间：2天（每天6小时）
一、客户关系分析
整体思路
1.决策链工具之一-鱼骨图
2.隐性决策链
3.客户的决策心理
4.思考：什么是客户关系？客户关系分几类？什么是好的客户关系？客户关系的特点？客户关系如何规划？
5.客户关系架构
6.客户关系规划的步骤
7.三个维度的客户关系分析
二、关键客户关系
1.定义和价值
1)讨论与思考：关键客户关系拓展常见哪些问题？
2)关键客户关系4要素
3)决策链中影响力的界定
4)关键客户关系拓展与管理的步骤？关键客户关系好坏的衡量标准？如何衡量关键客户关系的好坏？
5)拓展与管理的5个关键步骤
6)拓展方法-区分客户态度
7)关系好坏的层级标准：6个维度，5个层级
8)客户关系现状的量化评估
9)练习：客户关系现状的量化评估
10)拓展模板
11)定义关键客户：Top List工具
12)确定目标客户和责任人：客户拓展卡片
13)不同层次的关键客户，其需求差异大
14)准确了解客户需求
15)客户的信任
16)四种行为处事风格
17)与客户建立深入的私人交往
18)情景公关主题场景介绍
19)普遍客户关系
2.定义和价值
1)讨论：普遍客户关系拓展常见问题
2)普遍客户关系层级
3)普遍客户关系关键4要素
4)普遍客户关系管理：以例行的管理落实为前提
5)普遍客户关系现状评估
6)练习：普遍客户关系现状评估
7)普遍客户关系提升常见措施
8)分享：普遍客户关系拓展的具体案例
9)小结
10)组织客户关系
3.定义和价值
1)层级标准
2)组织客户关系的核心与关键点
3)组织客户关系评估
4)沟通（高层峰会案例）
5)案例：战略客户解码
6)案例：客户战略匹配
7)案例：客户组织匹配
8)案例：联合创新
9)客户认同（文化/管理/人才）
10)组织客户关系拓展常见问题
11)分享：组织客户关系拓展的具体案例
12)讨论与思考：你平时如何管理你的客户关系？
13)小结
三、客户关系管理
整体方法论
1.举例：例行化管理
2.掌握客户关系管理的维度与内容
3.客户关系管理的方法
4.客户关系拓展与管理工具介绍
.四、总结
