主讲老师: 茹翊芸（培训费：2-2.5万元/天）
工作背景：
培训系统建设及落地专家时代光华房企在线特邀讲师21世纪不动产西安总部培训经理顺邦房地产策划有限公司培训总监国家二级心理咨询师国内极少数从经纪人做起的“心战型导师”中国房地产...
主讲课程：
管理类：《房地产教练型领导力》《房地产-传、帮、带领导力训练营》销售类：《房产销冠--赢心成交》《房地产高端客户攻心成交》《房地产客户动机与心理分析》通用类：《...
房地产销售客户关系管理课程大纲详细内容
课程分类： 客户管理地产销售技能
课程目标：
学员认识了客户关系管理为个人及企业能带来哪些受益；
学员明白了客户关系管理的基本理念；
通过培训全面提升学员的客户关系管理技能；
学员掌握了和客户沟通及处理客诉的基本技巧；
课程对象：一线销售人员、销售经理及主管
课程时间：1天（6小时）
开篇：销售人员靠什么获得成功？
客户的数量
客户质量
客户关系管理，获得高质量客户保留与推荐的有效途径；
第一章：（基础理念部分）认识关系
一、认识关系
1、陌生关系
2、熟悉关系
3、亲人关系
请思考：同样的产品、同样的服务水平，如果你是客户会选择和哪种关系合作？
二、客户关系管理为起来带来的价值
1、客户保留
2、口碑效应
3、业绩提升
第二章：（清晰方向部分）客户关系管理的目标：培养企业的忠实客户群！
第三章：（理清关系部分）客户关系管理分类
一、横向客户关系管理
1、横向客户关系管理的基础——积累客户量
2、客户与企业的关系
3、客户与产品的关系
4、客户与销售人员的关系
5、客户分类：有重点的跟进客户对于业绩提升的意义；
A类目标客户锁定
B、C类客户跟进回访策略
二、纵向客户关系管理
1、、客户关注什么？
客户最关注的利益需求
客户最关注的情感需求
授课方式：讲授+案例分享+小组讨论
第四章：（实战训练部分）销售人员如何做好客户关系管理？
第一步：让你的客户认可你！
1、冰山原理的外在表现，如何使你的客户主动和你交流？
授课方式：案例分析
第二步：让你的客户喜欢你！
1、冰山原理的内在表现
2、MOT关键时刻的真实瞬间
3、销售人员抓住和客户接触的每个真实瞬间
第三步：让你的客户感激你！
1、认清客户
1)销售人员8问
2)客户分类、心理分析、跟进策略
A类—目标客户
B类—培养客户
C类—潜在客户
3）认清客户技巧之——了解他，才能走进他！
问——问什么？什么时候问？怎么问？
听——听什么？是什么障碍到了你的听？
分——问的到、听的清，也就分的明白了！
帮——客户要你帮什么？你能帮什么？
授课方式：讲授+小组讨论+模拟演练
2、售后服务：延续客户对你的良好印象！
3、客户的投诉处理
1)引起客诉的主要原因
2)如何进行客诉处理
a.投诉客户的价值
b.处理投诉中常见的几种错误行为
c.投诉处理的原则
d.投诉处理的步骤
最后：课程回顾
1、客户关系管理的核心
2、客户关系管理的最终目标：
