课程分类： DS赋能医疗
课程目标：
课程目标
1.理解AI在医药销售中的应用场景和价值。
2.掌握如何利用AI工具进行区域市场分析、客户管理、销售预测和业务计划制定。
3.学会通过数据分析和AI工具优化销售策略，提升销售效率和业绩。
4.培养医药代表的数据驱动思维和数字化工具应用能力。
课程收益
1.提高区域业务计划的科学性和精准性。
2.优化客户关系管理，提升客户满意度和忠诚度。
3.通过AI（DeepSeek，Kimi、豆包和CRM）工具实现销售数据的可视化和实时监控。
4.提升个人竞争力，适应医药行业的数字化转型。
课程对象：医药代表、区域销售经理、医药行业销售人员、对AI工具应用感兴趣的医药从业者
课程时间：2天，6小时/天
第一讲：如虎添翼，AI夯实业务计划
一、AI在医药销售中的应用场景
人工智能技术（AI，如DeepSeek、Kimi、豆包和CRM）帮助如客户关系管理、市场潜力分析、销售预测分析、销售有效性分析等。
案例讨论：AI对医药代表的能力分析和销售潜在影响
案例分析：分析某医药企业如何通过AI提升销售效率
二、为什么关注区域业务计划？
课堂活动：翻牌游戏（理解什么是管理？管理的流程？为什么要加强数据分析？为什么要加强过程管理？）
第二讲：分析现状，AI洞察市场问题
一、分析销售现状，识别关键问题
1.比对销售指标，分析销售数据
2.销售趋势分析
3.销售差距分析
4.分析销售的关键问题
二、销售分析的REP模型
1.销售结果分析
（通过AI销售达成率和增长率分析销售团队的优劣势，洞察每位销售代表和客户的问题和机会点）
1)自己团队销售指标分析
a)销售额（量）含义及其设定原则
b)销售达成率
c)销售增长率
d)销售市场份额
2)产品/服务信息
3)市场环境分析
4)和竞争对手的销售结果对比分析
a)通过数据识别谁是我们竞争对手？
b)洞察造成销售差异的原因分析
2.销售的市场潜力分析
（如何通过AI工具进行区域市场分析，包括客户分级、需求分析等；展示如何利用AI工具分析区域市场数据，识别高潜力客户）
1)为什么要预测客户的潜力？
2)制定客户潜力的计算公式
3)分析客户的销售潜力
4)客户分级和客户分类管理
实操练习：使用AI工具进行客户分级和需求分析
3.销售有效性分析
（常用的AI工具（如CRM系统、数据分析平台）及其功能）
1)目标客户的选择和分析
a)谁是我们的客户？
b)客户识别的三个因素
2)销售拜访数据分析
a)销售的延迟效应
b)现场销售天数
c)关键客户拜访频率
3)销售活动的质量分析
a)产品知识分析（产品的销售卖点和关键信息传递）
b)销售技巧分析（什么程度的销售技巧才能产生销售结果？如何加强销售的连续性？）
c)客户知识分析（客户的组织结构、决策链条、关键决策人的组织需求和个人需求）
4)员工的销售动力分析
管理工具：QTQ思维模式
培训成果1：销售现状分析（运用AI销售数据分析，识别销售的关键问题，从销售结果、市场潜力和销售有效性三个维度，洞察销售问题、机会，为后续的销售策略奠定基础）
第二讲：预测目标，AI平衡结果过程
一、制定激励性的目标
二、目标对员工的意义
1.制定目标的意义感
2.目标对管理的作用
三、制定SMART目标
四、识别两种工作目标
1.前置性目标
1)根据历史数据、市场潜力制定区域的销售目标
2)根据市场因素挑战销售目标
2.后置性目标
1)销售活动
2)销售能力
影片学习：什么是“惊喜”？
案例分析：减肥的目标设定
课堂活动：狼该走哪条路线？
软件工具：AI销售目标预测（通过历史数据，预测销售趋势，为制定销售目标提供给参考）
培训产出2：AI制定销售目标（基于历史销售数据，预测下一个销售周期的销售结果，进一步地找出销售的差距，有利于制定合理的目标，便于对过程进行管控）
第三讲：制定策略，AI筛选管理决策
一、为什么制定销售策略
二、制定有效的业务策略
1.销售增长点开发
2.销售障碍消除
3.销售风险规避
三、销售增长点/项目机会
1.保护现有销售
2.抢夺竞争对手
3.识别潜在销售
四、销售障碍和风险管理
1.障碍和风险的区别
2.障碍和风险的判别
3.处理障碍和风险的方案
案例分析：某医药公司的销售计划
管理工具：AI决策管理的优先性矩阵
培训产出3：制定销售策略和风险管理
第四讲：聚焦问题，AI精准匹配资源
一、为什么要配置资源
二、我们的资源有哪些
1.5M1T
2.四个盒子的资源
三、资源配置的常见误区
1.平均分配
2.有求必应
3.只顾眼前
四、资源分配的原则
1.资源的有限性
2.投资回报分析
3.运用资源解决问题
五、时间和精力管理
1.时间的压力
2.时间的分配
3.时间的策略
4.销售人员的时间管理
管理工具：时间管理矩阵和资源管理矩阵
培训产出4：以原则为导向，AI帮助制定资源分配
第五讲：行动计划，AI落实责任担当
一、为什么制定行动计划
二、行动计划的要素有哪些
1.5W2H
三、有效地落实问责制
1.什么是问责制？
2.为什么要问责制？
3.如何落实问责制？
管理工具：策略性行动计划表
培训产出4：AI制定销售行动计划，落实责任到人
第六讲：实施执行，AI提升活动效率
一、什么是销售执行力？
二、为什么要提升销售执行力
三、执行不力的原因和障碍有哪些？
四、销售执行力提升的意识
1.执行开始前
2.执行过程中
3.执行结束后
案例分析：致加西亚的信
五、执行力人才的素质模型
六、执行计划
七、组织销售活动的七个机会点
八、及时记录结果
管理寓言：给猫挂铃铛
管理工具：活动组织的七大要素
培训产出5：AI优化销售活动和预测销售结果
第七讲：检核计划，AI赋能员工能力
一、跟进结果
二、跟进过程
三、分析现状和识别差距
四、员工评估和发展
五、对员工的评估
1.达成率-增长率矩阵
2.绩效-能力矩阵
3.绩效-能力矩阵
4.提升销售领导策略
寓言故事：石头、剪刀、布
影片学习：任何事都是可以谈的
管理工具：AI制定员工发展策略矩阵
第八讲：复盘处置，AI持续循环改善
一、管理改善的障碍有哪些？
二、管理改善的基本程序
1.回顾目标
2.评估结果
3.分析原因
4.总结经验
1)总结成功经验
2)提出新问题
案例分析：AI复盘方法论
课程总结和评估
以上内容需要根据客户的需求进行适当的调整
