主讲老师: 高健（深圳）（培训费：1.5-2万元/天）
工作背景：
18年保险营销实战经验国家理财规划师中国平安集团杰出讲师PICC中国人保总公司种子讲师中国平安深圳分公司高手会会员、金钻俱乐部成员曾任：中国人民保险（世界500强） | 营销总监
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主讲课程：
《财富传承的风险和规划》《大额保单特训》《商业保险销售提升训练》《新法规时代的资产管理》《终身寿产品专项训练》《资产传承的方式与利弊（产说会）》
商业保险销售提升训练课程大纲详细内容
课程分类： 保险
课程目标：
通过学习，建立保险功用的基本概念，了解商业保险的本质；
系统学习在不同层次的客户商业保险的不同功用；
真实案例讲解，能直接用于后期的展业销售；
课程对象：个险销售人员，绩优、主管、优质准主管
课程时间：2天，6小时/天
前言导入：保险的概述
1.风险和保险
1）风险的成因和影响
2）应对风险的4种方式
3）商业保险的定义及4大基本原则
4）商业保险的2大分类
5）商业保险的利益归属
2.保险在生活中的3种具体表现
3.商业保险底层逻辑的3个层次
第一讲：商业保险，普通家庭的财务守护者
一、人生的两个偶然：意外和疾病
1.无处不在的意外对于家庭的影响
2.健康是永恒的话题
1）癌症的成因、早期症状和三级预防
2）重大疾病的五种现象
3）重大疾病的三种趋势
4）疾病发生后的三种可能
3.社保的核心作用
案例：一张医疗发票引发的思考
1）社保的三大目录
2）社保之后费用支出
3）社保的核心价值
4）疾病治疗后的三大问题
二、计算重疾保额的两种方式
方法一：治疗费用计算法
方法二：收入损失计算法法
案例研讨：面对意外和重疾，商业保险该如何设计？
三、商业保险方案设计的原理和优势
1.百万医疗：家庭的救命钱
2.重疾险：好钢用在刀刃上
第二讲：商业保险，中产阶级的三个目标实现
一、中国的中产阶级界限和现状
1.中产阶级的八大特点
2.中产？中“惨”！
二、中产阶级三笔费用之家庭教育金
1.教育对于家庭的重要性
2.人生受教育的三个阶段
3.高等教育金的四个特点和四种储备方式
三、中产阶级三笔费用之养老准备金
1.大数据下的中国长寿老人
2.目前的养老现状分析
3.未来养老金的四个来源
4.养老金替代率
1）社保养老金替代率
2）自筹养老金的替代率
四、中产阶级三笔费用之家庭储备金
1.中产阶级的两大风险点
2.家庭蓄水池的设立和作用
案例研讨：如何安排家庭的三笔费用？
五、商业保险方案设计的原理和优势
1.定期保险：特定的保险解决特定的问题
2.年金险：有返还的都是好保险
3.终身寿：为家庭保驾护航的保险
工具：养老金的测算工具
第三讲：商业保险，高净值客户的资产规划者
案例：人生四大风险
一、婚姻关系下的商业保险
案例研讨：归属于张女士的财产有多少？
1.夫妻共同财产
2.夫妻个人财产
3.婚内共同财产分割
4.保险在婚姻关系中的财产属性认定
——有效利用商业保险的权利归属设计保单
二、债务风险中的商业保险
1.中国家企混同风险分析
案例分析：能否保留的房产？
2.夫妻共同债务详解
3.债务人撤销权详解
4.资产代持的风险点
5.不同资产面对债务时的不同表现
6.家企防火墙的重要性和设立方法
——合理使用赠与设计商业险保单
三、资产传承时的商业保险
1.资产传承的四大不可控
2.资产传承的四种方式
1）事先赠与
2）法定传承
3）遗嘱分配
案例研讨：如何做到将资产隐秘传承给小儿子？
4）保险传承
——活用指定受益人设计商业险保单
对比分析：资产传承四种方式的功能对比
第四讲：保单整理
两大好处：于业务员、于客户
核心目标：利用工具寻找客户保单缺口，切入保险销售
阶段一：客户信息表制作
1.总表（讲解+实操）
2.保障类产品（讲解+实操）
3.年金类产品（讲解+实操）
阶段二、保单整理文档的设计和制作
1.文档目录的设计（讲解+实操）
2.标准普尔页面的设计（讲解+实操）
3.个性化页面的设计（讲解+实操）
4.保障缺口页面的设计（讲解+实操）
阶段三：客户呈现
1.前言（讲解+现场演练）
2.保障缺口页面（讲解+现场演练）
3.告诉客户怎么买保险（讲解+现场演练）
工具：保单整理表、保单整理文档
