行业培训

怀化高绩效保险营销团队的打造

作者:博为咨询 日期:2025-04-07 人气:13

主讲老师: 乐丽(宁波)(培训费:1.5-2万元/天)    


工作背景:
17年保险行业实战经验北京大学法学学士RFP美国注册财务规划师全国创新专业技术人才高级理财师曾任:泰康人寿(世界500强) | 宁波电销中心督训曾任:信泰人寿 | 宁波电销中心经理、总公司创新事业部项...

主讲课程:
《高绩效保险营销团队的打造》《智能互联网时代下理财经理营销技能提升》《高客营销——法商思维助力大额保单落地》《解锁电话行销的秘密——电销人员专业技能实战训练》《步步为赢...

乐丽(宁波)



  高绩效保险营销团队的打造课程大纲详细内容

课程分类: 销售团队保险

课程目标:

认识团队主管的4种风格,帮助优秀团队主管从风格到素质的正确定位

掌握团队主管的3个方向,帮助团队主管从人才育成、团队管理、业绩提升逐步深化

解析团队主管的2支令牌,帮助团队主管从个人管理到团体管理能力的全面提升

掌握经营保险团队的4件事情定节奏、做方案、抓指标、循环改进,不断提高高绩效营销团队经营成果


课程对象:各行业营销主管、部门经理、业务总监

课程时间:2天,6小时/天

课程大纲:


第一讲:认知角色——团队管理者定位与特质

一、团队主管的风格

1.包办型

2.探照灯型

3.文案型

4.教练型

案例1:电销经理张华与他的包办型管理风格

案例2:渔王与他的探照灯型管理风格

案例3:新晋经理赵兴与他的文案型管理风格

案例4:培训经理周涛与他的教练型管理风格

二、优秀团队主管的定位:领导+教练

三、优秀团队主管的职责

1.教2.管3.扶4.追

四、优秀团队经理应该具备的素质

1.有成功的决心

2.有威信(四个方法树立)

案例:鹦鹉的故事

1)正确行权

2)创造业绩

3)取信员工

4)关心下属

3.头脑冷静、善于决断

4.掌握命令的艺术

5.时间管理得当

案例:沙子与水的故事

6.不断创新突破

五、团队主管的开门三件事

1.人才育成是根基

2.团队管理是手段

3.业绩提升是命脉

第二讲:人才育成——业务营销团队的打造

一、招聘及增员

1.“相马之术”选人的三个标准:马术、马嘴、马首

2.增员流程vs.销售流程

3.制定增员计划

要点:总结既往成功模式总结

实操:制定自己的增员计划

4.增员过程中主管的自我能力管理

能力一:善用辅助工具(表格实操)

能力二:面试电话邀约(话术演练)

能力三:把握面试细节(流程实操)

5.增员职场的氛围营造

1)路线设计2)等候区布局

二、团队文化塑造

——团队文化是团队运作重要要素之一

1.定位2.计划3.权限4.目标

实战与探讨:以小组为单位设计自己的团队文化

三、职场氛围营造

1.职场氛围的5大作用

1)展现公司精神与经营理念

2)突显单位特色与主管管理风格

3)凝聚团队向心力与归属感

4)塑造成功的环境

5)有助于业务推动

2.打造具有团队特色的职场氛围

1)7个原则——了解职场氛围营造的思路

2)4个要求——学会标准化职场布置

3)3个技巧——掌握个性化团队职场氛围打造技巧

实例效果&展示

四、快速新人育成,打造梯形团队

1.了解新员工的困惑:快速出业绩;了解企业、熟悉工作;老员工的排斥

2.做好新人育成

1)4个关键点:知识培训、客户开拓、获得收入、快速转正

2)4个责任人:培训岗、帮带师傅、团队主管、团队主管

3.打造梯形团队

1)4种T型团队分析

第一种:团队体能梯形分布

第二种:团队体能断层梯形分布

第三种:团队体能菱形分布

第四种:团队体能单一梯形分布

2)管理指标:双节点任务分解、人均每日面谈量、团队老客户回访量、团队人力

第三讲:团队管理——高绩效营销团队的管理

一、营销团队管理概况

1.营销管理的矛盾三角形——认识管理难点

1)人力三角形2)能力三角形

2.营销管理的9字诀——了解管理原则

1)有要求2)有关怀3)有帮助

3.营销管理的3动作——学会管理技巧

1)纪律与绩效

2)士气与情绪

3)技巧和能力

4.团队管理的困惑:个人管理、集体管理

二、团队管理的两支令牌

令牌一:PRP(个人管理)

令牌二:会议经营(集体管理)

1)明确解决营业单位的3个重要问题:增员发动、能力提升、激励士气

2)会议的7种形式

流程&内容&注意事项

3)经营一场高效的会议

a会前先准备

b会中重设计

c会后勤追踪

第三讲:业绩提升——高绩效营销团队的经营

一、营销节奏的设计与关键指标追踪

1.2种营销节奏

1)单节点营销节奏——适合的团队:新团队、客户储备少、营销意愿差

2)双节点营销节奏(3大优势)

1)加快营销节奏

2)分层筛选团队人员体能

3)形成团队竞争氛围

2.团队月度营销节奏设计

1)双节点营销节奏:两个节点、两个目标

2)双节点营销节奏设计思路

第一周:全员破零

第二周:必达目标

第三周:利益觉醒

第四周:冲刺目标

3.利用两支令牌做好关键指标追踪

1)早会——提醒当天任务

2)午会——提升团队士气

3)夕会——盘点目标差距

4)PRP——觉醒个人利益

二、方案的制定及活动的实施

1.方案是业务推动的重要手段

1)三个步骤——了解制定方案规则

2)六个技巧——轻松学会制定方案

3)四个要件——制定合格推动方案

案例示范&解析

2.活动的制定与追踪

活动的本质:买断客户时间

1)活动制定的1+2+4模式

2)活动撰写(范本演示)

3)活动的组织实施

工具&技巧&内容&追踪

三、团队KPI指标分析

1.团队KPI指标的内容

1)业绩指标2)人力指标

2.团队KPI指标分析的原则

1)分段2)分层

3.团队KPI指标分析实操——公式解析法

案例研讨:新成立的团队,全员月1新人,无同业经验,成立第一个月,如何在一个季度内发展成为稳定在标准平台的团队?

四、PDCA管理循环

八个步骤:找出问题-分析原因-确定主因-制定措施-执行计划-检查效果-标准化-遗留问题

1.P拟定计划

2.D执行计划

3.C工作检查

4.A处理纠正

2个重点:P计划、C检查

有效纠正措施的特点:可操作和易操作、可检查和可验证

PDCA循环的用途:对企业、对部门、对个人

1)PDCA循环是持续改善的工具

2)PDCA管理有利于能力效率的提升


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