主讲老师: 乐丽(宁波)(培训费:1.5-2万元/天)
工作背景:
17年保险行业实战经验北京大学法学学士RFP美国注册财务规划师全国创新专业技术人才高级理财师曾任:泰康人寿(世界500强) | 宁波电销中心督训曾任:信泰人寿 | 宁波电销中心经理、总公司创新事业部项...
主讲课程:
《高绩效保险营销团队的打造》《智能互联网时代下理财经理营销技能提升》《高客营销——法商思维助力大额保单落地》《解锁电话行销的秘密——电销人员专业技能实战训练》《步步为赢...

高绩效保险营销团队的打造课程大纲详细内容
课程分类: 销售团队保险
课程目标:
认识团队主管的4种风格,帮助优秀团队主管从风格到素质的正确定位
掌握团队主管的3个方向,帮助团队主管从人才育成、团队管理、业绩提升逐步深化
解析团队主管的2支令牌,帮助团队主管从个人管理到团体管理能力的全面提升
掌握经营保险团队的4件事情定节奏、做方案、抓指标、循环改进,不断提高高绩效营销团队经营成果
课程对象:各行业营销主管、部门经理、业务总监
课程时间:2天,6小时/天
第一讲:认知角色——团队管理者定位与特质
一、团队主管的风格
1.包办型
2.探照灯型
3.文案型
4.教练型
案例1:电销经理张华与他的包办型管理风格
案例2:渔王与他的探照灯型管理风格
案例3:新晋经理赵兴与他的文案型管理风格
案例4:培训经理周涛与他的教练型管理风格
二、优秀团队主管的定位:领导+教练
三、优秀团队主管的职责
1.教2.管3.扶4.追
四、优秀团队经理应该具备的素质
1.有成功的决心
2.有威信(四个方法树立)
案例:鹦鹉的故事
1)正确行权
2)创造业绩
3)取信员工
4)关心下属
3.头脑冷静、善于决断
4.掌握命令的艺术
5.时间管理得当
案例:沙子与水的故事
6.不断创新突破
五、团队主管的开门三件事
1.人才育成是根基
2.团队管理是手段
3.业绩提升是命脉
第二讲:人才育成——业务营销团队的打造
一、招聘及增员
1.“相马之术”选人的三个标准:马术、马嘴、马首
2.增员流程vs.销售流程
3.制定增员计划
要点:总结既往成功模式总结
实操:制定自己的增员计划
4.增员过程中主管的自我能力管理
能力一:善用辅助工具(表格实操)
能力二:面试电话邀约(话术演练)
能力三:把握面试细节(流程实操)
5.增员职场的氛围营造
1)路线设计2)等候区布局
二、团队文化塑造
——团队文化是团队运作重要要素之一
1.定位2.计划3.权限4.目标
实战与探讨:以小组为单位设计自己的团队文化
三、职场氛围营造
1.职场氛围的5大作用
1)展现公司精神与经营理念
2)突显单位特色与主管管理风格
3)凝聚团队向心力与归属感
4)塑造成功的环境
5)有助于业务推动
2.打造具有团队特色的职场氛围
1)7个原则——了解职场氛围营造的思路
2)4个要求——学会标准化职场布置
3)3个技巧——掌握个性化团队职场氛围打造技巧
实例效果&展示
四、快速新人育成,打造梯形团队
1.了解新员工的困惑:快速出业绩;了解企业、熟悉工作;老员工的排斥
2.做好新人育成
1)4个关键点:知识培训、客户开拓、获得收入、快速转正
2)4个责任人:培训岗、帮带师傅、团队主管、团队主管
3.打造梯形团队
1)4种T型团队分析
第一种:团队体能梯形分布
第二种:团队体能断层梯形分布
第三种:团队体能菱形分布
第四种:团队体能单一梯形分布
2)管理指标:双节点任务分解、人均每日面谈量、团队老客户回访量、团队人力
第三讲:团队管理——高绩效营销团队的管理
一、营销团队管理概况
1.营销管理的矛盾三角形——认识管理难点
1)人力三角形2)能力三角形
2.营销管理的9字诀——了解管理原则
1)有要求2)有关怀3)有帮助
3.营销管理的3动作——学会管理技巧
1)纪律与绩效
2)士气与情绪
3)技巧和能力
4.团队管理的困惑:个人管理、集体管理
二、团队管理的两支令牌
令牌一:PRP(个人管理)
令牌二:会议经营(集体管理)
1)明确解决营业单位的3个重要问题:增员发动、能力提升、激励士气
2)会议的7种形式
流程&内容&注意事项
3)经营一场高效的会议
a会前先准备
b会中重设计
c会后勤追踪
第三讲:业绩提升——高绩效营销团队的经营
一、营销节奏的设计与关键指标追踪
1.2种营销节奏
1)单节点营销节奏——适合的团队:新团队、客户储备少、营销意愿差
2)双节点营销节奏(3大优势)
1)加快营销节奏
2)分层筛选团队人员体能
3)形成团队竞争氛围
2.团队月度营销节奏设计
1)双节点营销节奏:两个节点、两个目标
2)双节点营销节奏设计思路
第一周:全员破零
第二周:必达目标
第三周:利益觉醒
第四周:冲刺目标
3.利用两支令牌做好关键指标追踪
1)早会——提醒当天任务
2)午会——提升团队士气
3)夕会——盘点目标差距
4)PRP——觉醒个人利益
二、方案的制定及活动的实施
1.方案是业务推动的重要手段
1)三个步骤——了解制定方案规则
2)六个技巧——轻松学会制定方案
3)四个要件——制定合格推动方案
案例示范&解析
2.活动的制定与追踪
活动的本质:买断客户时间
1)活动制定的1+2+4模式
2)活动撰写(范本演示)
3)活动的组织实施
工具&技巧&内容&追踪
三、团队KPI指标分析
1.团队KPI指标的内容
1)业绩指标2)人力指标
2.团队KPI指标分析的原则
1)分段2)分层
3.团队KPI指标分析实操——公式解析法
案例研讨:新成立的团队,全员月1新人,无同业经验,成立第一个月,如何在一个季度内发展成为稳定在标准平台的团队?
四、PDCA管理循环
八个步骤:找出问题-分析原因-确定主因-制定措施-执行计划-检查效果-标准化-遗留问题
1.P拟定计划
2.D执行计划
3.C工作检查
4.A处理纠正
2个重点:P计划、C检查
有效纠正措施的特点:可操作和易操作、可检查和可验证
PDCA循环的用途:对企业、对部门、对个人
1)PDCA循环是持续改善的工具
2)PDCA管理有利于能力效率的提升