主讲老师: 任朝彦（培训费：2.5-3万元/天）
工作背景：
中国电子科大硕士；3年度“外企十佳经理人”国家注册人力资源师、注册律师管理与营销职业经理人15年资历中国渠道招商策划与招商模式设计专家工业品认证“SS,CS,NS”版权课程开发者清...
主讲课程：
市场营销、品牌营销、消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MT|职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议...
专业销售谈判与议价策略课程大纲详细内容
课程分类： 销售谈判
课程目标：
国内首次公开流程化谈判工具,将谈判策略镶嵌在客户购买行为里;
本课程案例是现阶段一线销售谈判行为案例,活学活用;
客户见证提高销售额和销售利润立竿见影。
沟通和谈判结合起来,推磨搓和有效解决客户的异议和问题;
立足于双赢,有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。
运用销售谈判技术控制整个谈判的过程；
学会在谈判中找准双方的需求和利益所在；
学会分析谈判者的风格、特点、个性和特质；
熟练地运用谈判技巧与策略，有效利用谈判过程中的压力与陷阱；
清晰理解成功谈判的三大决定性因素；
全面掌握达成交易所需的策略和技巧；
有效提高您的销售风险控制能力；
通过案例分析，提升营销人员的实践能力。
课程对象：
课程时间：
第一单元：销售沟通与销售谈判
1.专业销售沟通与谈判技巧概述
2.什么是销售技巧
3.什么是谈判技巧
4.销售谈判的定义
5.销售和谈判的区别是什么
第二单元：销售谈判前的有效准备
6.如何分析自身条件
7.确定谈判前应收集的信息
8.收集销售谈判信息
9.整理收集的销售谈判信息
10.分析销售谈判对象
11.分析谈判对象的目标
12.销售谈判的SWOT分析工具
13.制定销售谈判策略
14.制定销售谈判计划
15.ONE-TO-ONE的谈判计划
16.如何制定备用方案
17.如何评估谈判风险
第三单元：有效确定谈判的时机
1.谈判时机的分析
2.谈判的四个时机
3.从销售到谈判的转变过程
4.发掘您的优势
5.谈判主动权设计
6.如何设计时机和路径图
7.谈判的三大图表
第四单元：如何确定谈判的可行方案
1.谈判的方案选择
2.如何制定销售谈判方案
3.谈判方案的运用
4.形势分析
5.发现可行方案
6.修正和完善你的最终方案
第五单元：销售谈判的开场阶段策略
1.进行销售谈判的开场
2.创造销售谈判气氛
3.确定销售谈判议程
4.如何正确报价
5.大胆开价
6.报价后应对客户的IGNORE技巧
7.绝不接受第一次报价
8.大吃一惊
9.给对方设计情绪线路
10.让对方引入您的问题线路
11.记住:聚焦在目标而不是问题上
第六单元:销售谈判的中期阶段策略
1.重新评估对方的意图
2.分析解决对方问题的方案
3.在销售谈判中策略性让步
4.在销售谈判中避免折中
5.折中困境
6.战胜强硬对手
7.给对手一个“”模糊的上级”
8.避免对抗性谈判
9.不断亮出“樱桃树”
10.给猴子旁边放个“桃子”
11.乘胜追击
12.如何应对“”烫手山芋”
13.一定要索取回报
14.如何打破僵局
15.什么是僵局
16.面对僵局的处理方法
17.价格谈判与议价策略
18.什么是价格
19.什么是价值
20.价格不起主导作用，至关重要的是价值！
21.演练创造良好的报价策略；
22.哪些因数影响价格
23.精心“打扮”价格
24.客户对价格的认识与偏好
25.如何让客户理解您的报价
26.报价的认知路径设计
27.面对凶狠的压价，如何运用理性谈判化解僵局
28.掌握“客户”承受的压力点和利益点；
29.如何突破客户的价格防线
30.建立客户对高价格接受的常态
31.训练：案例学习、角色扮演、分析及演练。
第七单元:销售谈判的后期阶段策略
129.对方在后期的谈判策略
130.常见的策略分析
131.对方如果是多人您如何应对
132.如何判断对方的黑白脸策略
133.“在手心”写上您的谈判目标
134.识破对方的诡计
135.设计让步模式
136.“敲边鼓”探询
137.如何在合作性条款上争取利益
138.适当时有效的“反悔”
139.“无奈”接受也是一种技巧
140.衡量您的目标
第七单元:把谈判成果变为现实利益
1.草拟协议
2.草拟销售合同
3.做好合同的审核
4.巧妙地准备一个签字仪式
5.为合同履行建立备忘录
6.如何为您下一次谈判设计“埋伏”
7.把“信用和信任”当成谈判资产
第八单元:谈判实战模拟演练
1.分组实战谈判模拟演练
角色演练：谈判综合练习
