主讲老师: 张诚忠（培训费：1.5-2万元/天）
工作背景：
21年企业高管实战经验英国威尔士大学管理硕士国际经理人协会注册高级培训师中车集团连续9年合作讲师中石化长城润滑油连续5年合作讲师曾任：中国平安（世界500强）组训曾任：艾默生（外企）项目经理曾...
主讲课程：
《卓越领导力修炼》《问题分析与解决》《目标制定与计划管理》《高绩效团队建设与管理》《管理者角色认知与职业化》《共赢的管理沟通与协作技巧》《使命必达——4R执行力流程的模拟》...
大客户的开发与维护实战模拟（版权课程）课程大纲详细内容
课程分类： 大客户
课程目标：
掌握销售的六个原则：
原则一：控制过程比控制结果更重要；
原则二：每一个项目都有其机会与风险，关键是如何知道与评估：
原则三：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；
原则四：仅仅知道我的解决方案优势和我的人际关系是不够的
原则五：找出采购政治中心的关键点，向决策人销售的四个步骤
原则六：营销管理的最高境界是控制力。
课程对象：协同式销售的技术人员、大客户销售经理、项目经理、培训专员
课程时间：2天12小时
第一步骤:大客户开发与维护中的机会管理（做对事）
关键时刻MT（MmentsfTruth）中项目营销是一个长期客户关系开发与需求维护的过程，在这个单元里我们透过一套高效有序的机会分析模式来洞察、创造、识别、服务客户，抓住六个关键点与客户保持一种终身的互动关系
一、B2B销售的概念与特殊性
二、面对大客户营销的自我指标管理
1、关键时刻MT分析：开发客户的4个机会点是什么
2、关键时刻MT分析：维护客户的4个机会点是什么
3、如何使我在（just-in-time）准时制的供应关系中彰显价值
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第二步骤:如何管控大客户的销售流程（人到位）
一个科学合理的大客户销售流程的操作，是我们公司内部团队中不同角色的责、权、利分工与协作完成的一个流程。对外应该紧密配合客户的承保和理赔流程，对内则能够适时调动公司内部一切可调动的资源，在执行中对流程的描述越清晰，达成目的的可能性就越大，达成的信心就越强。
一、实战案例分析（某项目如果你来操作销售流程如何）
沙盘模拟：
1、“收集信息，客户评估”阶段的工作内容和关键节点
2、“理清角色，建立关系”阶段的工作内容和关键节点
3、“需求交流，影响标准”阶段的工作内容和关键节点
4、“准备文件，参加投标”阶段的工作内容和关键节点
5、“商务谈判，签订合同”阶段的工作内容和关键节点
6、“合同收款，售后服务”阶段的工作内容和关键节点
二、在每个流程中所需要的资源和配合有哪些
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第三步骤：大客户销售的关系管理（搞定人）
在大客户的销售过程中如果没有内线关键人，所有的一切无从谈起，那如何开发cach运用cach呢如何针对客户内部的每一个角色进行分析和判断，获知每个角色的态度、利益与个人动机；分析谁又是竞争对手的人在这里我们一起应用CUTE定律来，让关系迷宫透明化，并据此制定有效的销售策略和行动计划。
一、实战案例分析（成功与失败原因在哪里）
1、案例中：某政企定位的营销机会点分析
2、案例中：客户内部关键人与关系管理分析
二、漏斗中的客户管理流程推进策略
1、我们的客户究竟要什么
2、如何识别不同关键人对方如何评价我们品牌
3、UB、EB、TB的需求与关注点分析
4、不同环节客户关键人的权力与资源
5、面对其它竞争对手时的五种策略
6、关于买点、卖点与潜规则之间的关系博弈
（附录：MAP关键人地图、影响线分析图）
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第四步骤:大客户销售的拜访流程（说对话）
项目营销的关键在于控制力，而控制力的关键则又来源于支持你的人的权利与数量，一个项目往往不是一个人所决定的，所以需要对项目关键人的一一沟通，更需要与项目决策人达成一致性策略。
一、拜访前的准备与沟通
1、如何获取引荐与客户高层交谈的理由
2、全方位的了解关键决策人的内容
3、访前电话与承诺性邮件的操作
4、制定不同场景下的沟通策略
二、关键客户的拜访流程演练（得到关键决策者支持）
1、如何开始关键的12秒钟对话（如何创造氛围）
2、建立信任感的8种提问练习
3、用有效提问分析客户目前的状况问题（让他揭开伤口）
4、和对方进入主题探讨的技巧话术
5、帮客户分析出他目前的问题和需求3个步骤
6、掌握让对方困惑的提问和获取信息的技巧分析
7、如何引导客户的思路和我的服务相联系
8、加大客户的潜在痛苦和后果的研讨（一起往伤口抹膏）
9、引导客户通过点头和承诺与你保持同一性
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