主讲老师: 李现富（培训费：2-2.5万元/天）
工作背景：
高管教练战略顾问职业人格评估讲师全脑优势思维讲师培训顾问营销顾问
主讲课程：
卓越演讲卓越销售情绪健身房—提升情绪觉察力精力管理-职场中火力全开修炼术项目管理思维4D领导力不当老板做教练培训培训师（TTT）
医药销售实战之专业化拜访技巧2天课程大纲详细内容
课程分类： 医药
课程目标：
课程对象：从事医药销售的一线销售和各级销售管理者
课程时间：12课时（2天）
第一部分概念引入：以患者为中心的销售拜访
1.为什么要做以患者为中心的销售拜访？
④医药销售的艺术
⑤以患者为中心和以产品为中心的初心之别
⑥以患者为中心的销售拜访的好处
2.以患者为中心的销售拜访的前提、核心流程和高影响力成功因子
③信任是成功销售的前提
④以患者为中心的核心流程（访前计划-开场白-确定需求-提供及决方案-异
议处理-缔结-访后总结）
5.以患者为中心的6大高影响力成功因子
⑦探询机会
⑧患者-信息-患者
⑨讨论，更少的告知
⑩情感共鸣
11视觉化辅助工具
12改变观念，推动缔结
第二部分建立持续稳定的客户关系
6.建立客户信任的互动之旅
7.麦肯锡信任公式的启发
8.移动互联时代，销售人员如何打造信任生态圈
第三部分制定有竞争性的访前计划
9.竞争性访前分析，确定患者类型
10.制定SMART拜访目标
第四部分开场白
11.开场白，我们都可以和客户聊些什么？
12.特定患者类型开场白
第五部分确定需求
13.为何要确立需求
14.有效探寻之开放式问题&封闭式问题
15.SPIN探询法
16.有效问题之现状性问题
17.有效问题之痛点性问题
18.有效问题之利益性问题
第六部分提供解决方案
19.提供解决方案之FAB转换技巧
20.最有效的利益点都会落在情感共鸣
21.运用视觉化辅助工具
第七部分异议处理
22.测试性缔结技巧
23.有反应的客户都可能是潜在客户
24.异议处理技巧
第八部分缔结&访后总结
25.缔结到具体观念或行为改变
26.结束也是开始
第九部分6大高影响力因子和拜访流程的有效结合
27.每个影响因子在拜访流程中的应用举例
28.全天内容总结
