主讲老师: 张译（培训费：3-3.5万元/天）
工作背景：
世博会合作讲师商战名家网核心专家著有《三分靠本事，七分靠沟通》交大、财大、复旦等多所大学合作讲师现任上海峻拓展览展示有限公司总经理
主讲课程：
《顶尖销售之一：大客户销售策略》《顶尖销售之二：销售路径优化》《顶尖销售之三：王牌谈判》《顶尖销售之四：专业销售技巧》《顶尖销售之五：察言观色》《顶尖销售之六：...
销售团队管理课程大纲详细内容
课程分类： 销售团队
课程目标：
清晰销售管理者的角色与关键认知
评估业绩指标的要素，管控销售业绩的方法
理清管理思路，系统管理手段
理清激励思路，系统激励手段
管理不同性格的员工
课程对象：
课程时间：12-18小时
☆一、销售团队管理者的角色认知
1、团队的定义
1.1团队与群体的区分
1.11团队的表现
1.12群体的表现
1.2团队的特征
1.21自主性
1.22思考性
1.23合作性
2、销售管理者的定义
2.1你是一个教练
2.11辅导员工的步骤图
2.2你是一个管理者
2.21罗宾汉的团队管理
2.22不要做“渔蛇博弈”
2.3你是一个领导者
2.31固定思维模式
2.32先影响思维，再改善行为
☆二、销售管理，一切以业绩为导向
1、中长期业绩管理三要素之一：抓好商机
1.1我们有哪些商机——客户分类
1.11目标客户的潜力要素
1.12目标客户的关系要素
1.13客户分类的管理要点
1.2我们有哪些商机——项目分类
1.21项目的大小
1.22项目的影响力
1.23项目分类对于管理的启发
1.3商机不够的处理
1.31销售队伍如何搭建
工具：客户分类表
销售队伍搭建计算标准参考
2.中长期业绩管理三要素之二：提高成交率
2.2提高成交率——控局先控人
2.21关键决策人的分类
2.22关键决策人的认知
2.3提高成交率——控局表
2.31开发与维护客户的机会与漏洞
工具：客户（项目）控局表
3、中长期业绩管理三要素之三：提高成交额
3.1专业才能制胜
3.11强化客户对我们专业的认可
3.12强化我们对客户的专业理解
3.2实现与创造客户价值
3.21米勒黑曼的价值理论
3.22如何实现客户价值
工具：米勒黑曼价值表
4、中长期业绩管控——销售漏斗
4.1销售流程的重要性
4.2销售流程设定与制作
4.3销售漏斗的管道诊断
4.4管道诊断后的改善构建
工具：销售流程表制作
销售漏斗诊断参考图
5、短期业绩管控——C139模型
5.11C是什么？
5.21W的管控训练
5.33F的管控训练
5.49C的管控训练
5.5C139对于项目成单的预判指数
工具：控单九宫格
业绩评估C139模型
☆三、销售团队激励的三环理论
1、激励的定义
1.1什么才算激励？
1.2马斯洛需求与赫兹伯格双因素理论
2、三环激励
2.1第一环：激发员工执行，自我激励的三个问题
2.11第一问：离开公司，我会怎么样？
2.12第二问：我在团队中的价值是什么？
职业化的标准
职业化销售，带来职业保障
2.13第三问：我倒底为什么而工作？
适应性法则
寻找钱以外的工作动力
2.2第二环：管理技巧的激励，在于知道员工要什么
2.21明确目标
员工日常工作目标与岗位四要素
工作的职责是什么
工作指标数字化
坚决不能做的事
能做哪些更多的事
工具：开门四句话
2.22获得支持
员工思考：我能得到什么支持
管理思考：我该给谁支持
2.23得到尊重
不能过度认知
发现优势
把表扬转化成管理手段
关心员工的生活
2.24建立情感
找到切入点
具体沟通
挠到对方的“痒”点
控得住沟通话题
打开对方的内心
阿基米德定律
创造心理趋同
巴纳姆效应，化解尴尬的最强补丁
正反撩的技巧
建立长久的情感纽带
如何叫读“懂”人
三“可”要素
A、可承诺
B、可落地
C、可推进
工具：拉近距离逻辑表
2.25解决问题
绩效面谈的六个步骤
2.26推动成长
为什么管理沟通这么累
管理，先要还原事实的真相
六大管理模式对不同类型员工的管理分类
员工的现状分类
六种管理手段的优缺点与适用性
不同员工与管理手段的结合运用
工具：管理沟通的分类表
2.3第三环：创建良好团队文化，用氛围激励带动员工
2.31销售团队文化
团队氛围自测
正向团队氛围的表现
负向团队氛围的表现
应对方式
正向团队氛围的管理
负向团队氛围的管理
工具：双S立方体氛围管理模型
☆四、性格管理
1、性格测试
2、不同性格的行为表现与动机
2.1红色性格的快乐动机
2.2蓝色性格的过程动机
2.3黄色性格的结果动机
2.4绿色性格的和谐动机
3、不同性格的管理与沟通
3.1红色性格的要和不要
3.2蓝色性格的要和不要
3.3黄色性格的要和不要
3.4绿色性格的要和不要
工具：性格测试表
性格管理借鉴表
收尾：布置行动计划
