主讲老师: 曹勇（培训费：1.5-2万元/天）
工作背景：
国家注册企业培训师辽宁培训联合会特聘销售专家东北大学企业培训特聘销售讲师信任五环（大客户超级沟通）认证导师美国4D领导力与团队系统认证导师英国新闻集团GMP通用管理认证导师《销售成交8连环》、《商...
主讲课程：
《攻关有道——大客户营销》《先诊后断——顾问式销售》《信任五环——超级沟通技巧》《主随客变——客户关系管理》《进退有度——商务谈判实战》《句句动心——销售话术萃取》《上下同欲—...
恩威并重——团队管理五步法课程大纲详细内容
课程分类： 团队管理
课程目标：
认清管理角色，发挥角色功能；
建立目标管理矩阵，上下同欲
提升辅导员工能，掌握教练式赋能技巧；
掌握招人、识人、用人科学的方法
激励销售人员，掌握绩效激励技巧
提升与不同销售人员的沟通效果
提高团队的凝聚力，打造优秀团队
课程对象：销售主管，销售经理等管理人员
课程时间：2天，6小时/天
第一讲：角色认知，从认识团队开始
一、3种不同团队类型的优劣势
二、销售团队管理的三大难点：
1. 不认识知识员工的特点
2. 思维过于狭窄
3. 总想改变别人
三、管理者角色认知
1. 完成任务指标
2. 培养优秀的业务顾问
3. 打造一支有凝聚力的团队
四、打造高绩效团队四阶段的管理重点
五、不同阶段不同的情境管理风格
1. 指导行为：指令式管理
2. 支持行为：撒手式管理
六、销售模式的不同与管理风格的匹配
互动思考：列出在管理团队中困惑点及排序
案例：销售经理的成与败
学习收获：认识到个人与团队的关系，提升角色认知，掌握团队发展阶段的管理重点，明确作为管理者的主要任务及价值，转换观念和思维
第二讲：用人所长，组建一支优秀的团队
一、明确公司的目标
二、制定行动计划
三、选择团队成员
1. 如何招到想要的人才
2. 做错了人事决策建议怎么办
3. 如何才能避免做错人选
四、优秀的团队需要多元化
1. 识别不同角色的团队贡献
2. 充分发挥个人长处，使短处不发挥作用
3. 相互之间应该如何配合
案例：销售经理的困惑-如何对待绩效好但常犯错的员工
工具测试：贝尔滨角色理论
学习收获：掌握不同员工的个性特色及团队的贡献价值，能够针对公司的发展要求组建得力的团队；
第三讲：建立目标矩阵，快速培养团队战斗力
一、如何发现员工绩效欠佳的表现
二、建立目标管理矩阵
1. 好目标的标准
2. 建立指标管理因果价值链
三、运用GORW教练模型，学会给员工赋能
工具：四象限提问清单
四、运用PESOS，提升员工的业务技能
1. 技能通关考核
2. 项目实景操练
3. 结对搭档PK
五、同理心倾听和关注是缓解团队负面情绪的一剂良药
六、辅导的作用在于帮助员工排除5维障碍
七、管理者因材施教7个步骤
案例：优秀的销售经理如何培养销冠
学习收获：能够制定目标管理矩阵，并针对员工不同阶段的发展特点，采取有效的管理手段，让新老员工一起相互赋能，迅速成长。
第四讲：激励员工前行，“要我做”变“我要做”
思考：激励就是给钱吗
一、双因素激励理论
二、避免三个一样,打消销售顾问的积极性
三、制定合理的激励方案
1. 激励的5条原则
2. 激励的6个建议
四、绩效评估就是关注绩效
五、如何正确的进行绩效面谈
1. 绩效面谈不是批评，而是未来赋能
2. 面谈时一定不能忽视的2个步骤
3. 避免个人喜好的4个问题
工具表单：绩效面谈8步法
六、激励就是将业务顾问的正向的行为持续化
1. 正向激励3阶段
2. 建设性激励3步法
互动演练：经理与销售顾问的绩效面谈
学习收获：掌握人才发展的需求，认识激励理论的重要应用技巧，探讨激励的多样化，通过物质与精神的双重激励焕发战斗激情。
第五讲：提升团队协作能力，加强凝聚力
思考：团队的“聪明”与“健康”哪个更重要？
——团队协作”是唯一的可以持续下去的，有竞争力的优势。
一、建立基于弱点的信任
1. 信任团队与不信任团队的特征表现
2. 管理者要做出表率
二、打破伪和谐，建立良性冲突
1. 沉默就代表着分歧
2. 掌握良性冲突的理想轴
三、承担责任意味着彼此能相互提醒
1. 有决定就要有承诺
2. 客户的眼中只有“你们”而不是“你”
四、团队敢于承诺能够带来投入的执行
五、重视结果，意味着个人关注的是否是团队关注的
1. 弄清基层管理者的第一团队
2. 结果问责制-三步法
工具：团队协作的五项障碍
学习收获：克服团队协作的五项障碍，通过五层关系的打造，让团队所有人关注结果，相互协作，打造高绩效团队的积极氛围。
结束回顾
